情景演练08　客户一听卖保险就说“没钱”

错误应对示例1

客户：“没钱。”

保险销售人员：“这您就误会了，保险不是您想的那样，我们公司考虑各个阶层的需求，专门为您这样的收入阶层设计了一些产品，我觉得特别适合您，您看什么时候方便咱们见面聊吧，我详细给您介绍一下。”

客户：“不用，我们穷人买不起保险！”（挂断电话）

高手指点

不要认同客户是穷人，那样会伤及客户的面子。客户就是上帝，销售人员要学会给客户留面子；闻弦知雅意，听话要听音，要正确理解客户的意思，不要自说自话。

错误应对示例2

客户：“我没钱。”

保险销售人员：“这份少儿教育基金只要您每年拿出5000元，您还拿不出来吗？不可能吧，我这资料显示您是中层管理者啊！”

客户：“反正我就是没钱买保险，再见！”

高手指点

不要真以为客户没钱才不购买保险，也不要在电话里和客户讨价还价，价格尽量在见面时谈论，更不要因为客户好说话而放松警惕。

错误应对示例3

客户：“我可没钱买保险。”

保险销售人员：“请问您现在的收入来源主要是什么？”

客户：“工资。”

保险销售人员：“那您工资大概是多少呢？每个月有多少结余？”

客户：“这是我的隐私吧？这你都要打听。”

高手指点

不要贸然询问客户的隐私，第一个电话就是跟客户建立一个基本联系，客户的隐私问题和财务状况一般不容易获知，尽量避免第一通电话就询问这些问题。

深度情景解析

客户说没钱时，表示客户对保险销售人员不够信任，这只是委婉拒绝的一个理由，遇到这类客户，关键是要尽快消除客户的疑虑，取得客户的信任；而且要表示不相信客户没钱，恭维对方的经济实力，满足他的虚荣心，接着讲述保障对生活的便利；可以给客户算一笔账，将保费细算到每一天，这样每天承担的费用就会很少，客户也没什么太大的心理压力；还有，如果客户只是不了解保险，那么就要跟客户讲述清楚，让客户意识到保险的意义。

实战强化训练1

客户：“我现在没钱买保险，钱都用到投资上了，等我有钱了再买吧。”

保险销售人员：“那您什么时候有钱呢？”

客户：“这我怎么知道，我又不是算命先生！”

保险销售人员：“是啊，人生就是这样，充满了许多的不确定性，您看，您都不知道您什么时候发财，风险什么时候来临您能知道吗？”

客户：“当然不能，这又不是我能决定得了的。”

保险销售人员：“所以说，如果您哪天生病，没钱治病，到时候谁来帮您呢？生意没人照顾，生活也没了保障。那今天我就是来帮您解决这些问题的，我们现在有一款产品，有病防病，没病养老。”

实战强化训练2

客户：“我可没有闲钱去买保险。”

保险销售人员：“吴先生，很多人持有与你相同的看法，觉得必须有闲钱才能入保险。但生活中有着很多不可预料的风险，保险不仅能保证我们自己具有抗风险的能力，就算没有发生风险事件，它也是一种很好的理财工具，利率比一般的银行定期存款高很多。因此，抽出一部分资金卖点保险还是很有必要的。现在我就给您介绍一下我们公司刚推出的财富保障计划，怎么样？”

客户：“好吧，那你介绍吧，我听着呢。”

金牌技巧点拨

“没钱买”只是客户一个借口，遇到这种情况时，保险销售人员要让客户明白风险在生活中无处不在，要强调保险在风险规避中不可替代的作用，还要讲述保险的理财作用，设法扭转客户的错误观念。