情景演练09　客户索要资料或电话号码

错误应对示例1

客户：“你把电话号码留下，我需要时再跟你联系。”

保险销售人员：“好的，刘女士，谢谢您，我的手机号是……，请尽快跟我联系。”

（若干天之后）

保险销售人员：“刘女士，上次我给您推荐的那个保险计划，不知道您考虑得怎么样了？”

客户：“我不是说了吗？需要的时候自然会跟你打电话的，你好烦啊，我现在还有事，挂了！”

高手指点

不要直接答应客户的要求，因为这时你留下了电话，也就给客户再次拒绝你提供了借口；给客户手机号的时机只能是客户确定投保时或见面交换名片时。

错误应对示例2

客户：“你先把资料发过来让我看一看吧。”

保险销售人员：“对不起，我现在没有现成的资料。”

客户：“那你先留下你的联系方式吧，我需要的时候给你回电话。”

保险销售人员：“不好意思，我不方便留联系方式。”

客户：“你这个销售是怎么当的啊，好吧，再见！”

高手指点

对于客户提出的要求，保险销售人员在拒绝时要懂得一些技巧，不能生硬地拒绝，而是要找好理由，让客户觉得合情合理。

深度情景解析

“把电话号码留下来，我有需要会跟你联系”，“你先把资料留下来”这也是常见的拒绝语言。针对这种情况一定要拒绝留下电话号码，但要找好借口，这个借口要让客户觉得合情合理。对于客户提出的留下资料，你可以拒绝，但要找好理由，也可以同意，但要约定好下次通话的时间。

例如：

拒绝留电话：实在不好意思，我这边的座机只能往外打电话，不能接，这样吧，您先考虑一下，我下个星期再跟您联系，您看可以吗？

拒绝留资料：没问题，但这份保险计划十分复杂，依据不同的人的需求制定，因此，我觉得我们最好面谈一下，您看是明天上午还是下午呢？

同意留资料：好的，我现在就给您的邮箱发送资料，您有空了查看一下。我下个星期再给您打电话，好吗？

不过，有的时候客户真的没有保险方面的需求，保险销售人员就不要强求面谈了，不如给他留下一个好的印象，以便于以后等他有需求了再接近。

如果保险销售人员无法化解客户的拒绝，只能发送资料，也不能为了发资料而随便发资料了事，一定要制作一份质量上乘的资料。具体该怎样给客户发送资料呢？需要注意以下几点。

1　方式：由客户选择发送方式，一般采取电子邮件或传真的方式。

2　标题：醒目。醒目的标题才能引起客户注意。

3　形式：规范。资料的书写形式必须规范，便于客户阅读。

4　文字：言简意赅。内容不要太多，一定要吸引人。

5　内容：重点突出。重点阐述保险对客户的意义及购买保险能得到的利益。

6　电话确认：资料发送以后，一定要电话确认客户是否收到。

实战强化训练1

客户：“你把电话留下，需要的时候会给你打电话的。”

保险销售人员：“不用麻烦您了，韩女士，还是我给您打电话吧，您说一个确定时间，等您想好以后我就给您打过来，您看本周六怎么样？”

客户：“我现在不需要这个保险，再怎么想也是一样！”

保险销售人员：“韩女士，很多人都和你想得一样，认为自己身体健康，万事都顺风顺水，不需要保险，但风险一直都存在，说句不好听的话，当意外发生，再买保险就来不及了，受损失的就是您自己啊。所以说，没有发生意外时也要未雨绸缪，任何人都需要保险，只是险种不同而已。您看您是上午方便还是下午方便，我去您公司为您做一个10分钟的介绍，顺便把资料给您带过去。”

客户：“下午吧。”

实战强化训练2

客户：“你先把资料留下吧，我先看一看，如果合适的话咱们再面谈。”

保险销售人员：“王先生，给您发资料当然可以，但这个保险计划和普通的保险计划不一样，我想最好还是当面为您做一个10分钟的专业介绍，耽误不了您太多时间，即使不买，您可以多了解一些保险方面的信息。”

客户：“我不需要保险，所以还是不要面谈了。”

保险销售人员：“王先生，很多人都和你想得一样，认为自己身体健康，保险没有任何作用，但风险是无法预知的，当意外发生时，如果没有保险会造成很大的经济负担，也会给家人带来困难……”

客户：“谢谢，我真的不需要保险。”

（看来客户确实没有保险需求）

保险销售人员：“好的，知道了，打扰您了王先生。稍后我会给您整理一份资料，用邮件发给您，请问您的电子邮箱是……”

金牌技巧点拨

客户索要电话号码和资料，大多是拒绝保险推销的一个借口。此时有可能有两种情况：一是有保险需求，但尚未拿定主意，仍处于观察期；二是确实没有保险需求，但面对保险电话不忍心直接拒绝，所以用这种方式委婉拒绝。第一种情况，销售人员要突出缺失保险的严重后果，强调入保险的重要性；第二种情况，销售人员在表明观点之后仍遭到拒绝，就不能强求，而是尽力留下好的印象。