情景演练07　客户一听卖保险就说“没时间”

错误应对示例1

客户：“我很忙，没时间。”

保险销售人员：“我知道像您这样的人都很忙，但我占用不了您太多时间，您就听我给您介绍一下吧。”

客户：“我真的有事情，现在真不行。”

保险销售人员：“用不了多长时间的！”

客户：“烦不烦人？”（挂断电话）

高手指点

客户提出拒绝时，要辨别清楚客户的拒绝理由是否是借口，当客户确实是因为忙而拒绝时，可以预约下次通话时间。上述对于客户的拒绝置若罔闻，显得很不礼貌，最终导致客户因强烈排斥而告终。

错误应对示例2

客户：“我很忙，没时间。”

保险销售人员：“那您什么时候有时间？”

客户：“我为什么要告诉你？”（挂断电话）

高手指点

这样的追问方式一来容易得到客户的否定回答，二来可能让客户觉得不耐烦。

深度情景解析

保险销售人员在电话约见客户时，客户通常会以各种各样的理由拒绝，比如工作忙、没时间等。

保险销售人员可以根据自己事先获得的资料，凭借客户的职业推断客户的自由时间，一般情况就是避开三餐时间、午休时间，遇到客户真的没有时间也可以预约下次通话时间，而下次通话一定要注意准时，还可以熟人的口吻展开销售。

客户拒绝以后，要及时调整自己的心态：

1　客户接到的推销电话多了，所以被拒绝很正常，理由别当真。

2　换位思考，设身处地为客户考虑，理解客户。

3　心态要摆正，适当地解释，相信拒绝只是暂时的。

4　不要气馁，要用笑声感染客户，将自己的正能量传递给客户。

5　销售很容易被拒绝，不要因此就怀疑自己，要积极乐观。

另外需要注意的是，不论客户态度如何，在挂掉电话之前，保险销售人员都应当对客户表示谢意，就占用了客户的时间表示歉意，以便给客户留下良好的印象，为再次约访做好铺垫。

实战强化训练1

客户：“我很忙，没时间。”

保险销售人员：“徐先生，这已经是我第四次给您打电话了，每次您都很忙，我知道您是个大忙人，确实比较忙，所以我只需要三分钟，三分钟以后如果您还是没有兴趣的话，我保证立刻挂断电话，并且保证以后再也不打来了。”

客户：“那行，就三分钟啊。”

金牌技巧点拨

“没时间”“正在开会”这种理由是客户惯用的拒绝借口之一，如果遭遇多次拒绝以后，就可以像上述案例销售人员一样，用自己的诚意打动客户，请求客户给几分钟的时间，只要在这几分钟里将客户吸引，就有销售成功的可能。

实战强化训练2

保险销售人员：“您好，王先生，我是××保险公司的保险代理人×××，能占用您几分钟的时间，跟您当面聊一聊吗？”

客户：“我现在很忙，没时间。”

保险销售人员：“那看来今天拜访您不太方便。是这样，我只是想给您送一份财富保障计划方面的资料，您看您是明天上午方便还是下午方便？我给您送过去。”

客户：“下午吧。”

客户：“好的，谢谢您徐先生，打扰您了，再见。”

金牌技巧点拨

遇到这类客户时，就可先以给客户送资料为由，为自己登门拜访创造机会，然后采用“二选一法”，提高约见的成功率，最后一定要对客户表示谢意，就占用了客户的时间表示歉意。