推荐序二

企业或政府间的销售，也就是政企营销，是营销领域的重要课题之一，对那些提供政企服务或解决方案的企业而言，它影响着其与外部客户的价值交换，是企业经营收入的依托和源头。涉及政企业务的企业早期可能依托于资源，而进入规模化发展期时，就需要梳理出一系列行之有效的销售方法来有效调度新老员工和生态资源。所谓行之有效，是指每次按照同样的方法和标准，都能大概率产出期望的商业结果。

要让政企销售行之有效，就必然要解决一系列的问题，比如，怎样孵化高潜力的线索，如何高效达成签约，如何保持可盈利的销售，如何向已有大客户销售更多，怎样在充分竞争中脱颖而出，如何深入理解和挖掘客户需求，等等。

上述问题的解决有赖一系列跨职能协同。这就要求政企销售不能是一套孤立的体系，销售活动要与品牌战略、市场传播、客户策略、交付、研发等相关活动紧密协同。

从销售本身来讲，在政企营销中，一旦客户开始进行团队采购，那么依靠销售人员单打独斗的销售方法就几乎难以奏效了。客户采购团队的规模和决策链结构，会影响销售团队的分工和协同。销售团队分工协同的节奏和步骤也需要依照客户的采购流程来推进执行。

从销售资源排布来讲，第一个层面是要确定是否引入渠道商、合作伙伴；第二个层面是要确定相关团队是下沉到区域，还是相对集中。这些与产品复杂性、客户数量及大小、资源可获得性等要素有所关联。

鉴于企业的多样性，企业需要以科学的方法，在充足的商业逻辑论证的前提下总结、归纳、推行政企销售方法。

《业绩密码：卓越政企销售》一书中，作者结合客户行为学和企业实践，详细阐述了销售职能与其他领域的钩稽关系，说明了销售各阶段的管理要点、目标设定、关键行动及角色分配，介绍了销售资源的排布和销售组织发展的要点，为政企销售提供了可操作的科学框架。本书不仅是一本关于政企销售策略与实战技巧的参考书，更是一份科学管理思维在商业实践中的深度体现，其内容对于企业如何在高质量发展的新时代下优化销售过程、提升业绩表现具有重要指导意义。它不仅适合服务于政企客户的销售团队、管理层及决策者阅读，对于教育机构、咨询公司以及所有关注销售管理优化的读者来说，也是一本不可多得的参考书。我衷心推荐此书，相信它将为读者带来新的启发与收获。

高维和

上海财经大学商学院副院长 讲席教授