第2篇　对外售前顾问式服务体系

2　发现商机：寻找潜在客户，协助做好销售策划

有商机就有机会，售前顾问需要通过各种渠道挖掘各种潜在客户，找到客户之后，做好客户拜访及商务沟通，通过分析项目整体的情况，做好项目的商机评估，以确定是否继续跟进项目。

发现商机的内容从不同角度有不同的侧重点，本章主要从售前顾问会参与的活动出发，对推广宣传、初步拜访、商机评估等方面（见图2-1）进行说明，辅助售前团队更好地完成售前阶段的项目统筹及策划。主要内容如下：

推广宣传：品牌塑造，寻找各种潜在客户

初步拜访：给客户留下良好的印象

商机评估：确定是否继续跟进项目

实战案例：区块链应用技术的商机挖掘及销售策划

图2-1　售前顾问在发现商机过程中主要参与的活动