译者序

ABM是近几年在B2B领域快速崛起的营销方式，它强调营销团队与销售团队的协作，针对高价值的目标客户开展个性化的营销行动，以推动销售收入的增长。由于目标明确、高度协同，ABM能够让有限的营销资源聚焦于最重要的客户，提升资源运用的效率，实现效果最大化；同时，由于营销内容和营销活动是针对客户的具体情形进行个性化定制的，所以客户的体验更好，满意度更高。

正因如此，ABM在欧美等国的B2B企业得到快速应用。这些早期采用者的实践证明，ABM是一种非常有效的营销方式。

·更少的资源浪费。ABM让营销团队与销售团队将预算、时间和精力都聚焦在那些最有潜力的目标客户身上，减少低效或无效的花费和行动。

·更高的投资回报率。ITSMA和ABM领导力联盟的调研显示，76%的受访者认为ABM带来的投资回报率高于其他的营销方式。

·更高的赢单率。SiriusDecisions的调查结果表明，91%的受访者认为ABM能提升赢单率，其中66%的人认为赢单率能提升20%以上。

·更大的合同额。ABM领导力联盟的调研发现，采用ABM战略的企业平均合同金额能提升171%。

·更好的团队协作。ABM让营销团队与销售团队打破部门壁垒，目标一致地协同工作。这也是ABM的最大价值之一。

·更好的客户体验。ITSMA和ABM领导力联盟的调研显示，58%的受访者认为ABM让其企业更加以客户为中心，以客户喜欢的方式与其展开更有针对性的沟通。

随着ABM的流行，它也逐渐为国内的营销从业者所知晓，希望能学习并将其应用到自己的营销实践中。但相关的中文资料非常少，更没有对ABM进行系统介绍的中文图书。于是，我们这一群认同ABM理念的B2B营销人一拍即合——翻译并出版一本ABM图书，将这种营销方式介绍给国内的同行。这个想法得到了机械工业出版社的支持，并很快买下了Account-Based Marketing: How to Target and Engage the Companies That Will Grow Your Revenue的中文版权。这就有了本书。

选择引进本书的原因有两个：一是本书全面介绍了ABM的理念、最佳实践、实施方法和评估指标，还有很多实用的技巧，是一本实操性很强的ABM应用指南；二是本书的作者都是Demandbase公司的高管，这家公司在ABM领域处于领导地位，本书也是他们及其客户的实践总结和经验积累，值得学习借鉴。

本书中的很多专业词汇目前还没有确定的中文译法，所以我们在翻译时非常小心谨慎，斟词酌句。有些词语、句子经过多次讨论和修改，包括与原著作者多次联系求证，以确保译文能尽量准确地表达原意。但为了更加符合中文的表达习惯，我们对有些英文的译法做了适当的调整。例如：

Account-Based Marketing，这是本书中最重要的术语，我们对它的译法也讨论得最多。有直译的“基于客户营销”，有结合该词意思的“基于目标客户营销”，在经过多次讨论斟酌之后，我们最后选择了更加符合中文表达习惯的“目标客户营销”。同时考虑到在日常的营销实践中一般直接用“ABM”这个缩略词，所以该术语在本书第一次出现之后就采用了“ABM”。

类似的词语和句子还有不少，让我们在翻译过程中绞尽脑汁。为了保证翻译质量，我们还做了多轮审校。本书在完成第一稿翻译和译者自校之后，相继经过了译者交叉审校、翻译专家审校、项目负责人审校、出版社编辑审校等多轮审校，才有现在呈现在读者面前的版本。即便如此，限于时间、精力和翻译水平，本书可能还有翻译不妥之处，敬请读者诸君批评指正。

为了翻译本书，也为了更好地了解和推广ABM的理念和方法，以本书译者为核心，我们发起成立了“ABM研习社”，分享与ABM相关的知识和实践，希望能帮助更多的营销同行从中受益。本书的译者团队及分工如下：鲍曼（第1章）、蒋顺利（第2章及致谢，项目负责人）、迟晨浩（第3章）、董兆丽（第4章）、吉喆（第5章）、蔡丽（第6章）、林江（第7章）、高海燕（第8章）、施耀华（第9章）、傅文通（第10章）、赵鑫（第11章）。本书是译者团队集体智慧的结晶，译者们凭着热情，牺牲了大量的休息时间完成本书的翻译，又不厌其烦地进行多次修改校对，感谢大家的付出。

本书的翻译还得到了原著作者克里斯·戈利克（Chris Golec）、彼得·艾萨克森（Peter Isaacson）和杰西卡·菲尤勒斯（Jessica Fewless）的支持，帮助我们加深了对ABM的理解。机械工业出版社华章公司副总经理王磊女士为本书的出版提供了指导和帮助，编辑刘静女士、闫广文先生为推动本书的出版做了大量的工作，在此特别致谢。

ABM研习社　蒋顺利