3.适时利用客户的好奇心

好奇心是一个人产生某种行为的基本动机之一，人们往往格外关注未知的东西。利用客户的这种心理，把客户的心思吸引到你和你的产品上来，这样才可以让你由被动推销变为主动销售。

你可以观察到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，更愿意了解好奇的事物。他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求销售员的帮助。

有时候，客户看完你的产品后，并不想购买。这个时候，你直接向其讲述该产品同其他商家所销售的产品相比，质量如何如何好，价格如何如何低，客户很有可能是听不进去的。但是如果你能抓住客户的好奇心，让客户停下来听你讲解，则能使你销售成功。

一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。

该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其述说该产品的情况，而是设置了一个疑问：“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会，向其推销该产品。

可见，激起客户的好奇心是引导客户进行有效会谈的最佳方式之一，有好奇心的客户更愿意更多地了解你的产品和服务。

可惜的是，并不是人人懂得利用好奇心的妙处，有些销售员花费了大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要主动激发客户的好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为客户所提供的信息上，所以就四处进行拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。但是客户不感兴趣，所有努力都是徒劳。

除了销售刚开始的时候设法引起客户的兴趣之外，在成交前的其他阶段，也要善于在好奇心上做文章，才能让客户做出令人满意的决定。

某百货公司老板曾多次拒绝接见一位领带销售员，原因是该公司有一家固定的领带供应商，老板认为没有理由也不好改变固有的商业关系。

一天，这位领带销售员又来了，这次他首先递给老板一张便条，上面写着：“你能否给我10分钟，就一个经营问题提一点建议？”

这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来，他拿出一种新式领带给老板看，说：“这种领带用了一种特殊的香料，这种香料很昂贵的，而且制作工艺比原来的复杂10倍。它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，它深受年轻人喜欢。××老板，鉴于此，请你报一个公道的价格。”

老板仔细地端详这些产品，感觉它确实是一件不一样的产品，看得出来，他确实有点爱不释手。突然，推销员说：“对不起，时间到了，我说到做到，不能耽误你的时间，我得走了。”说完，拎起皮包要走。老板急了，要求再看看那些领带。最后，按照销售员所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板所报价格。

只有抓住客户的好奇心，才能大大提高客户进一步参与的欲望。那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他们的注意。

但是引发好奇心不是故弄玄虚。销售员在抓住客户好奇心的同时要与对方的需要联系起来，触发对方心理上的敏感点。例如，告诉对方说：“您亲自看一看就会知道，这一定是您送给女朋友最好的礼物。”因为，即使你一味地与客户谈一些新的东西吸引了客户，但客户的好奇心一过，就不会理会你了。

金牌销售经验谈

①在客户一没有需求，二没有对你的言谈产生好奇的情况下，又有什么理由要听你的销售陈述呢？只有抓住客户的好奇心，才能进一步地接近客户。

②利用人的好奇心不是一种操纵策略，更不是试图诱导客户购买他们不需要的产品或服务，所以销售员所做的只是设法促成一次会谈，看能否更进一步深入下去。

③制造神秘气氛，然后在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。