3.利用幽默来营造一个愉快的沟通氛围

生活中没有幽默是乏味的，人们一般都不喜欢非常严肃的话题，所以适当地加一些幽默的内容，创造一种轻松的气氛，交往也会变得更顺利。幽默也是销售员应该掌握的最重要的沟通技巧之一，是销售员和客户建立友谊的桥梁。

如果一位销售员在向客户销售产品时，像一台机器一样，语言机械而生硬，缺乏幽默感，那么很难想象他能讨得客户的欢心。在销售过程中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。

恰当的一句幽默犹如甘露一般直抵客户的心田，能营造一个愉快的沟通氛围。其作用主要表现在三个方面：提起客户的兴趣、解决客户的异议、缓解客户情绪。

心理学专家的研究结果显示：人在倾听时注意力每隔五至七分钟就会有所松弛，要想使人重新集中精力，就需要对他们进行一些相应的刺激，为其制造一些兴奋点，以此来吸引他们的注意力。

同样，在销售人员向客户推销产品的时候，客户也会出现视觉和听觉上的疲劳状态。那么销售员应该如何去刺激他们呢？最好的方法是在谈话中适时插入一些幽默风趣的语言，这对于消除对方的心理疲劳是有很大帮助的。

一个销售员去拜访一位客户，客户很被动，谈话气氛非常单调。于是销售员假装去闻客户桌子上的花，却故意让花朵下的刺扎了一下额头，销售员大叫一声：“真是幸运哦！”

客户急忙问：“怎么了？”

“我的额头被刺扎了一下。”

“那怎么还说幸运呢？”

“哎哟，”销售员假装疼痛地说，“幸亏扎的是我的额头而不是眼睛。”

说完，他们都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明显轻松了许多，推销自然也就能够顺利进行了。这是因为销售员对客户来说完全是陌生人，开始并不被客户了解。如果销售员在访问会谈时对人和蔼可亲，随时展现笑容，不失时机地来一句幽默对于销售产品当然助益很大。

其次，在销售过程中，有时不免出现紧张局面，甚至陷入僵局，这时如果销售人员恰当地使用了幽默的语言，就会化尴尬为自然，化敌意为友好，使对方在欢快的气氛中领悟你的意图，进而打破僵局，出现柳暗花明又一村的境地。

小李是一家外卖公司的销售员，一天，他为一位客户送餐，这位客户看上去似乎心情不太好，就在小李正要走的时候，这位客户突然叫住了他：“等一下，你过来看一下！”

小李：“您还有什么事吗，先生？”

客户：“你看看你们的菜，里面怎么还有小虫子，你们这是在做菜吗？”

小李：“真是对不起，我给您换一份。不过它可真是太聪明了，竟然知道什么是最好吃的东西！”

客户：“这……呵呵，好吧，既然这么好吃，我明天还要这道菜吧。但记住，我可不希望明天的菜里又有虫子来游泳。”

与客户沟通时，类似上述的危机情况时有发生，例如客户要求退货、销售员约见客户时迟到等等。危机产生时，销售员如果能恰当地用幽默加以应对，往往能够化解客户的异议，避免冲突的发生，扭转局面，获得意想不到的效果。

另外，当客户在享受服务遇到麻烦时，通常都不会有好情绪，如果销售员在这种情况下接触到客户，就不要急着向客户提问，过于平铺直叙地回应客户，而是要适当地运用幽默感，缓解客户的紧张情绪，然后再进一步采取有效的解决措施。

一个客户在自动取款机上取款时，结果由于操作不当被机器吞了银行卡。于是她慌忙找到客户经理，焦急地说：“我的卡被吞了，怎么办啊！怎么办啊！”客户经理听后没有马上向客户询问具体情况，而是非常冷静幽默地说：“哦，我说怎么早上发现少了一台机器，原来是被你的卡给吞了！”一听这话，客户转而笑了起来，气氛马上轻松了很多。接着客户经理才开始向客户询问具体情况，并为其解决了问题。

一个优秀销售员必须富有幽默感，销售员的幽默反映出自身乐观的心态，能获得客户的信赖，问题的解决也就变得容易多了。

但是也要注意，在你打算轻松幽默一番之前，最好先分析下你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方再开玩笑。因为有时候幽默也许根本不起作用，而且还会适得其反，冒犯客户。幽默要运用得巧妙、有分寸，才会达到效果。在以下几种情况你就不宜幽默：

①属于一本正经、严肃型的客户，你对他开玩笑会让他觉得你不重视他。

②销售特殊的产品，如矫正仪器，一定要小心你的一言一语，切不可触及客户的痛处。

③不能开低级趣味的玩笑，不然客户很容易对你的人品产生怀疑。一旦这样，销售就无法再继续下去。

总而言之，优秀销售员大多具有幽默感，幽默不仅让他们拥有好人缘，更快地赢得客户的好感，同时也让他们在面对困难时轻松自如、乐观向上。所以，每一位销售员都应该培养自己幽默感，为自己的销售工作注入更多的动力。

金牌销售经验谈

①有幽默感的销售员能活跃与客户沟通的气氛。

②恰当的幽默可以化解销售危机，消除客户的不满，赢得客户的谅解。

③幽默必不可少，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。