40　让对方道出秘密或是吐露心声的方法①

与其探究未知，不如追问过去

“您想要一台什么样的车呢？”汽车销售人员问他的顾客，试图从茫然的“未知”当中得出结论。“嗯……虽然有不少想法，但是……”顾客吞吞吐吐，也说不出个所以然。此刻销售人员最好询问顾客过去的经历：“您现在用车时觉得有什么不方便的地方吗？”如此一来，就可以让顾客轻易吐露心声，如车内空间狭窄、燃油经济性不好，等等。较之探寻“未知”，过去的事情相对而言比较容易回答，也更容易让对方吐露心声。当很多女性被问及“喜欢什么样的男性”时，恐怕她们只会回答“心地善良的”。但是当她们被问及“讨厌什么样的男性”时，她们就会给出“铺张浪费”“用情不专”等很多答案。

要点

当我们被问及“喜欢吃什么”或“喜欢哪一菜系”时，总会支吾半天也答不上来。但当有人询问我们过去的经历，如“你觉得迄今为止最好吃的是什么？”时，我们就会吐露心声：“河豚火锅！”“涮羊肉！”

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