5.1 微商主流模式

微商模式的选择和设计对于品牌方而言很重要，就像一套房子的地基和图纸。在房屋建设中，地基决定了房子的承载力，图纸决定了房子的架构。而在微商模式中，模式的选择就是品牌的地基，模式的设计就是品牌的图纸。

在目前的微商品牌模式中，常见的运营模式主要有三种：

微商代理模式：在传统代理模式基础上衍生出来的运营模式。

微商分销模式：在电商分销模式基础上衍生出来的运营模式。

微商直营模式：在电商直营模式基础上衍生出来的运营模式。

5.1.1 微商代理模式

微商代理模式是微商的传统模式，也是目前大部分微商品牌选择的主流运营模式，是在传统代理模式基础上衍生出来的运营模式。

为什么说微商的代理模式是在传统代理模式基础上衍生的呢？想知道答案，我们就要来分析下传统的实体代理模式（以下简称传统代理模式）。做过实体生意的人都知道，我们在实体店能够买到的大部分的消费品，它本身的渠道运营模式就是代理模式。

传统代理模式中，每个品牌划分层次和类型都有所不同，例如按照地域分布，可划分为省代、市代、县代等；按照经销级别，可划分一级经销商、二级经销商、三级经销商等。不同级别的代理商享有不同的产品价格折扣和其他的一些优惠政策。

而微商代理模式其实和上面描述的传统代理模式类似，也会划分为不同级别的代理层次，但是和传统代理模式相比又存在一定的差异性。传统代理模式的代理级别是有区域概念的，而微商代理级别只是一个标签的概念，不具有区域性，层级的叫法仅仅是为了区分不同的级别。

传统代理模式中，任何一个级别的代理都是有区域性的，在区域内将会享受品牌方的区域保护。举个例子，我们就按照省代、市代、县代这个层次划分来分析下传统代理模式的特点。

假设小明想做某传统品牌的市级总代，他首先必须选择一个具体的城市，比如广州市，成为广州市总代后，小明的招商范围仅限于广州市。同样，不是广州市的市代也不可以在广州市招商，各级代理商只能在自己管辖的区域内招商和零售。

在区域代理人数上，有的线下品牌会划分为独家代理和非独家代理。比如上面的小明作为市代，如果品牌方实行的是区域独家代理，就意味着小明是广州市唯一市代；如果是非独家代理，就意味着广州市除了小明外还会有其他市代。

所谓区域非独家代理，就是在某一区域会存在多名代理商。区域非独家代理也叫博弈代理，顾名思义，就是让代理商之间相互博弈竞争。一般非独家代理在一个相对区域内的人数不会太多，是有限度的。

我们再来看微商代理模式，虽然有的微商品牌在代理层次划分上也会采用区域概念，比如会把代理层级命名为省代、市代、县代，但是这个区域概念仅仅是用来划分层级的标签，不具有任何的区域属性概念。

有些微商品牌为了和传统代理级别的名称区分开来，会采用各式各样的层级标签。例如，有的品牌层级会划分为一级代理、二级代理、三级代理；有的会划分为皇冠代理、银冠代理、铂金代理，还有的会划分董事代理、官方代理、特约代理等。

我们按照省代、市代、县代这个层次划分来分析下微商代理模式的特点。

假设小红想做某微商品牌的市代，相比传统模式，小红并不需要真的去选择一个具体的城市，因为微商中任何一个代理级别的招商范围没有区域性。换句话说，代理商可以招任何一个地方的人成为他的代理商，也可以把产品销售给任何一个地方的人。

没有区域性是微商代理模式区别于传统代理模式的一个显著特征，因为在移动互联网下，人与人之间的沟通不再受地域的限制，通过一个移动社交工具就可以把不同地域的人汇集到一起。正如我经常说的，“世界那么大，其实一个圈。什么圈？朋友圈。”

既然微商没有区域性，也就不存在区域代理人数一说，换句话说，每个级别的代理人数是不受限制的。当然，有些品牌方针对最高级别代理，会通过提高投资额等门槛方式来把人数控制在合理范围，也有的品牌方会存在区域独家分配的政策。

对于微商代理商而言，如果说传统代理模式中个别代理商可以侥幸靠区域保护获得一片生存空间，那么在没有区域保护的微商代理模式中，一切都要靠真本领。从某种程度上说，它给了微商创业者一个公平起跑的机会。也正是有这种机会的存在，在现在及未来会有无数的创业者踏入微商行业。

对于微商品牌而言，随着微商行业的蓬勃发展，只要有足够的运营能力，理论上可以招到无数的代理商和拥有无数的客户，品牌的未来也可以有无限的遐想。自微商诞生至今，微商品牌如雨后春笋般地蓬勃发展，其间诞生了很多优秀的微商品牌。

5.1.2 微商分销模式

微商分销模式，又叫社交电商模式，是在电商分销和淘宝客模式基础上衍生出来的运营模式。想了解微商分销模式，我们就先来看看电商分销模式。

电商分销模式解析

关于电商分销，做过电商的应该知道，现在很多电商平台都有自己的分销系统。例如天猫的供销平台，它的作用就是一个网络分销，供货商可以提交相关资质申请加入天猫供销平台，申请成功后就成为这个平台的供货商，那些没有货源或是不想囤货的淘宝店家可以申请成为这些供货商的分销商。

天猫供货商会给每一个分销商品设定分销价格，分销商在淘宝上卖出产品后由供货商发货，淘宝店家就赚其中的差价。

除了天猫供销平台，淘宝还有一个淘宝客模式。关于淘宝客模式，如果你是一个喜欢赚电商外快的人，这种模式一定很熟悉。淘宝客模式是一种按成交计费的分销推广模式，这种计费方式我们叫作CPS，我们也常常称呼这群推广者为淘宝客。

我们可以从淘宝客专区获取商品推广代码或链接，任何买家经过我们的推广，进入淘宝卖家店铺完成购买后，我们就可以获得由卖家支付的佣金。简单地理解，淘宝客就是指帮助卖家推广商品并获取佣金的人。

微商分销模式解析

微商分销模式就是在上面电商的两种模式基础上衍生出来的。微商分销模式是指品牌方借助分销平台招募分销商，通过设置相应的佣金返利让分销商在社交关系中销售产品的一种模式。

具体的操作流程是：品牌方在分销平台上发布相关产品，然后招募分销商，分销商通过各种渠道推广和分享产品链接，消费者通过分销商提供的分销链接购买产品后，品牌方负责发货和售后，最后分销商获得佣金。它是基于CPS的一种分享赚取佣金的模式。

微商分销模式必须建立在分销平台的基础上才能正常运行。关于分销平台的搭建，常用的有三种方式：

第一种是品牌方独立开发的具有分销平台功能的APP。

第二种是通过第三方分销平台来搭建自己的分销体系。

第三种是基于微信平台开发的具有分销功能的微商城。

从目前来看，基于微信平台开发的微商城是大部分微商分销品牌选择的运营平台，一般以微信小程序的形式存在。但随着微信团队对分销平台的监管力度逐渐加强，自建分销平台将是现在及未来，从事分销模式的微商品牌运营发展的趋势。

目前大部分品牌方都会在微商代理模式和微商分销模式中做犹豫选择，其实选择很简单。分销模式适合拥有大量客户资源且产品数量较多的品牌方，因为客户资源多容易产生传播裂变，产品数量较多容易让消费者有更多的选择。

如果品牌方本身客户资源不多且产品数量较少，一般不建议采用微商分销模式，此类情况下，微商代理模式更适合品牌方，也更容易起盘成功。

微商分销模式最大的优势在于分销商不需要囤货，且投资额度相比代理模式要小很多。但分销模式的优点同时也是它最大的弊端，因为不囤货和投资额小会导致分销商无压力感，品牌方制定的很多管理政策和机制可能无法在分销商身上有效实践。至于如何最大化地发挥优点和规避缺点，就需要品牌方在分销模式的设计上多下功夫。

5.1.3 微商直营模式

直营模式在微商行业存在多种运营模式，常见的微商直营模式有两种：一种是零售型微商直营模式，该模式以零售作为直营驱动力；另一种是招商型微商直营模式，该模式以招商作为直营驱动力。

零售型微商直营模式

零售型微商直营模式是在电商模式的基础上衍生出来的运营模式。

电商的优势在于去中间化，省去了传统品牌代理模式中层层代理的环节，转而由品牌方通过电商平台直接将产品销售给消费者。

而零售型微商直营模式和电商模式一样，它减少了微商代理模式中层层代理的环节，品牌方自己招募销售人员，通过社交工具直接将产品销售给消费者。该模式对品牌方的流量获取和产品利润率有着非常高的要求。

零售型微商直营模式的品牌方想把生意做好，需要组建一支强大的直营团队，通过布局信息流获取持续流量。在团队成员的相互协作下，品牌方需要做好专业的售前售后服务，从而实现客户的复购和转介绍。

招商型微商直营模式

招商型微商直营模式是在微商代理模式的基础上衍生出来的运营模式。

在微商代理模式中，代理商往往是以加盟的形式入驻品牌方，品牌方和代理商之间的关系相对比较松散，并不是传统意义上的上下级关系。

品牌方不需要给代理商发工资，代理商需要为自己的生意自负盈亏。这种相对松散的关系往往导致品牌方在运营中出现诸多问题，这里列举两个常见的现象。

第一，既然品牌方不需要给代理商支付工资，也就意味着在品牌运营方案的实施上，代理商有权选择是否认真贯彻执行。毕竟，自负盈亏的代理商只需要对自己负责，并不需要对品牌方负责。

在要不要认真贯彻执行这件事情上，品牌方也无可奈何，只能靠代理商的自觉性。用各种强势的政策迫使代理商执行，只能加速代理商的流失。毕竟，在同质化产品日益盛行的大环境中，没有哪个品牌是不能取代的。所以，想留人必须先留心，强势政策只会失人心，势必会导致代理商的流失。

当然，只要品牌方的运营方案是合理可行的，大部分代理商都会认真贯彻执行，但也的确存在一些不思进取的代理商。如果这批代理商是品牌的种子代理或顶层代理，肯定会影响品牌前期的发展速度。

第二，很多代理商加入品牌后，在和品牌方的一起努力下，赚到了第一桶金，也发展了很多团队代理。此时，由于品牌方和代理商之间相对松散的关系，有一小部分代理商可能会被其他品牌挖墙脚，或自立门户创建自己的微商品牌。

此时，品牌方失去的可不是几个代理商，而是几个代理商团队。正常情况下，一个代理商的流失，往往会导致该代理商的团队成员一起流失。如果这批代理商是顶层代理，那对于品牌方而言，损失是相当大的。

实际上，每个微商品牌方在运营生涯中，或多或少都会遇到上面描述的现象。为了尽可能避免上述现象的发生，招商型微商直营模式便应运而生。

所谓招商型微商直营模式，是指品牌方在微商代理模式基础上增设一个直营部门，该部门员工均为品牌方直接招聘的代理商，负责品牌产品的招商事项。我们也常常把这种模式叫作“代理+直营模式”。

简单通俗地理解，就是品牌方增设一个直营部门，部门员工要干的事情和加盟代理商是一样的，唯一的区别在于这批代理商是品牌方直接招聘的，品牌方需要付工资给代理商，代理商要为品牌方负责，招募的代理商资源归品牌方所有。

正常情况下，品牌方给直营代理商的级别多为顶层代理，因为这样有利于招商的范围和进度。由于品牌方对直营代理商有更大的管理权限，所以只要管理政策恰当，就可以有效减少加盟代理商出现的诸多问题。

想对招商型微商直营模式有一个正确的认知，品牌方需要注意以下几点：

第一，有些品牌方简单地认为直营部门类似于招商部门。这种认知是错误的，因为两者的职责是不一样的，不能混为一谈。

招商部门是负责协助代理商招商，帮助代理商做好品牌的宣传，以及对代理商进行相应的管理等工作。而直营部门是一个属于品牌方直招的代理商部门，直营代理商的职责和加盟代理商是一样的，他们都是品牌代理商，只是和品牌方的关系稍有区别而已。

从企业的层次结构上来看，采用此类模式的品牌方，直营部门往往划归招商部门管理，两者多为上下级关系。有的品牌方可能不设立直营部门，而是由招商部门直接管理直营代理商。

第二，有些品牌方认为有了直营代理商就不需要加盟代理商。这种认知也是错误的，因为直营代理商的存在是为了弥补加盟代理商可能存在的问题，但并不能取代加盟代理商。在“代理+直营模式”中，加盟代理商依然是品牌发展的主要驱动力，直营代理商起到的是互补作用，用于弥补加盟代理商在品牌运营上的不足。

微商品牌相较于传统实体品牌，最大的不同在于发展速度。传统品牌需要打磨好几年才能有所起色，但很多微商品牌不到一年便可做得风生水起。之所以微商品牌可以在短时间内发展壮大，主要原因在于微商的裂变属性很强大，而裂变属性的强弱取决于代理商的人脉资源。

所以，加盟代理商的人脉资源是品牌方得以快速发展的基石，这是直营代理商所不能取代的，毕竟直营代理商的资源是有限的。尤其是在品牌运营前期，加盟代理商的作用更为显著，只要品牌方善于运营，就可以充分挖掘加盟代理商背后的资源。

第三，直营代理商虽然名义上也是代理商，但实际上是品牌方招聘的员工，所以在直营代理商的管控上，品牌方占据着绝对的主导权。相比加盟代理商，直营代理商在执行品牌运营方案时会更加地卖力和配合。

由于直营代理商占据着先天优势，在岗位招聘上，品牌方需要慎之又慎。我认为，直营代理商的招聘必须坚持三个优先原则，即有微商经验的优先、有人脉资源的优先、愿意吃苦耐劳的优先。

第四，对于资金和资源不是很充足的品牌方，一般不建议在品牌起盘前期设立直营部门，因为直营部门的组建需要占用品牌方的起盘资金。如果管理运营不当，会给品牌方带来雪上加霜的效果。这也是很多新起盘的品牌方并没有采用“代理+直营模式”的原因之一。

对于品牌方而言，直营部门最佳的组建时间应该是在品牌起盘成功之后。此时的品牌方有足够的资金去组建直营部门，也有足够的精力去管理直营代理商。当然，如果品牌方本身资金和资源就很充足，随时组建直营部门都可以。

第五，品牌方想发挥直营部门的作用，必须建立科学合理的管理制度，这种制度必须建立在相对公平的基础上，否则直营部门将起到事与愿违的作用。这里的公平体现在两个方面：一方面是直营代理商内部的公平性，另一方面是直营和加盟代理商之间的公平性。

由于直营代理商是品牌方的员工，所以他们的工资是由品牌方来支出。想挖掘直营代理商更大的潜力和积极性，品牌方必须在固定薪资的基础上制定出合理的绩效提成方案。与此同时，品牌方还需要制定出合理的奖惩方案。这些方案的制定对于品牌方而言是一种新的考验，直接关系到直营部门存在的意义。

直营代理商的存在势必会引起加盟代理商的担忧和不安，品牌方一旦处理不好两者的关系，很容易导致加盟代理商的流失。如何正确处理直营和加盟代理商的关系，是品牌方需要深思熟虑的事情。这个问题没有思考清楚之前，不要轻易设立直营部门。

以上就是微商常见的三种运营模式，三种模式各有优劣，品牌方需要根据自己的实际情况选择合适的运营模式。从目前了解到的情况来看，微商代理模式仍是大部分微商品牌首选的运营模式。

究其原因在于微商代理模式在回款效率和裂变属性上都是目前最优解，尤其是那些资金和资源本身就不太充足的品牌方，微商代理模式在创业成功率上有最大的可能。

由于微商代理模式是大部分微商品牌首选的运营模式，考虑到本书篇幅有限，我们接下来的模式设计内容，都会建立在微商代理模式基础上来讲解。其他微商模式实际上也可以参考微商代理模式的思路去设计。

5.1.4 浅谈微商模式

我有一档自媒体节目叫《小胖微商课堂》，在各大视频网站和自媒体平台都可以搜到，这档节目主要用于回答微商从业者提出的各种问题。最近有一位微商同学提出的问题让我觉得很有必要拿出来讨论，因为这个问题正好涉及的就是微商模式。

这位同学说，互联网时代诞生的电商模式让品牌方实现了去中间化，优化了传统实体模式中层层代理的弊端，让品牌方可以直接和消费者对接。他问我，为什么移动互联网下的微商模式又重新回到了中间化？

在互联网时代，“去中间化”这个词汇非常的热门，一度成为电商平台和渠道商拿来对抗传统实体渠道商的有力武器。电商模式的到来，的确改变了品牌方和消费者之间的触达方式，实现了一定程度的“去中间化”，让品牌方和消费者在传统模式的基础上又多了一种B2C模式的选择。但这并不意味着“去中间化”就代表着“必然优势或绝对趋势”。

也许在一些人的认知中，觉得好的商业模式都是要去中间化的，因为这是互联网时代发展的趋势，凡是不去中间化的模式就会被定义为是“时代的倒退和人性的扭曲”。这种认知明显是一种误区，但我相信依然有一些人有这种认知，会觉得不去中间化的微商模式存在倒退现象。

对于消费者而言，“去中间化”的电商模式的确让消费者受益颇多，让消费者有更多更好的选择，增加了消费者购物的丰富性和便利性。但对于品牌方而言，其实没有真正意义上的“去中间化”，只不过是把传统的渠道商变成了电商平台而已，所谓的“减少中间费用”也只不过是换了营销阵地，把布局实体渠道的费用转移到了电商平台的广告投放中。

所以，不要觉得“去中间化”是一个必然正确的趋势，那只不过是电商平台和渠道商对外招揽生意的宣传手段而已。至少对于品牌方而言，去中间化的电商模式只是多了一种渠道选择，并不意味着不去中间化的渠道模式就是一种错误的选择。

为什么微商会回到不去中间化的模式呢？其实很简单，因为微商是移动互联网时代造就的产物。移动互联网的诞生，催生了各种移动社交工具，而这些社交工具让人与人之间的沟通变得非常便利，这种便利性又让信息传递变得更加容易，于是移动互联网下的分享经济便诞生了。

在分享经济中，实现信息传递的载体是人，所以人是分享经济的原始驱动力。对于品牌方而言，想让产品信息快速并广泛的传播到终端消费者，光靠品牌方自己的力量肯定是不够的，这里面必须有更多的人来参与，简单的理解，需要有“中间化”的参与，于是微商模式中的代理商或分销商就出现了。

通过分享经济强大的裂变属性，品牌方可以让这群“中间化”的人快速并广泛将产品信息传递给更多的消费者。所以，在分享经济时代，如果微商模式没有“中间化”，分享便无从谈起。在我的认知中，微商模式的优点在于渠道结合，它把电商渠道的物流和实体渠道的中间化结合了起来，开创了这个时代新零售的浪潮。