让客户选择我而不选择你，是一种核心竞争力

华为从做代理起家，公司在成立之初没有任何技术积累，产品的稳定性差。在相当长的时间内，公司的销售能力远远大于产品的开发能力，依靠销售拉动技术向前进步。华为早期的产品问题千奇百怪，没有人能说清楚，当时华为在研发的过程中就遇到过一个问题，一款新单板研发出来以后，能不能顺利启动是随机的。无法启动的时候怎么办？答案是插拔单板。有一年10月，我和同事在为参加北京通信设备展做准备工作，结果拿过去的单板出了问题，反复插拔都启动不了，大家都很着急，为此专门安排了一个同事负责插拔单板，插拔了一宿，单板终于在早上6点奇迹般地启动了，才得以顺利参加展会。在东北开拓市场时，客户都比较直爽。有一次在谈完事情以后，有一个客户和我们开玩笑：“我算是发现了，我就是想要一个原子弹，你们也可能会先答应下来，然后再回去找人、找图纸，开始干。”

就是在这样困难的条件下，华为的市场开拓工作开始起步。我当时的领导告诫我们，在华为开拓市场，第一要放下面子，第二要有艰苦奋斗的精神。在那时，客户对你态度不好、吃闭门羹都是常事。连郭平这样的高管（他后来是华为的轮值CEO），在内蒙古市场都曾遇到在宾馆苦等客户5小时，仅递上一张名片的窘境。

对于B2B类市场^[1]，客户关系的拓展必须经历两个阶段，第一个阶段最为艰难，那就是公司的起步阶段，这时公司的技术不稳定，品牌影响力很弱，公司需要通过个人的影响力拉动销售，也就是客户因为信任我们的销售人员，才愿意尝试我们公司的产品。建立这种信任的过程既漫长又很脆弱，销售人员必须有一颗以客户为中心的真心，用真诚打动客户。在这个阶段，需要英雄和那种具有当仁不让、舍我其谁精神的勇者站出来，公司才能屹立不倒。华为早年就是用这种方式树标杆、立典型的，整个公司虽混乱却充满生机。华为能有今天的成就，离不开早期华为人的拼搏与付出，他们是第一批拓荒者。管理学上有一个原则，当企业越依赖一种能力的时候，就越需要构建多元化的能力，摆脱对单一能力的依赖。英雄辈出的年代往往是乱世，华为很早以前就开始打造产品的竞争力和公司的品牌力，通过公司在行业中地位的上升，客户关系进入第二个阶段，即公司的品牌形象助力个人成功。现在，华为的客户经理可以直接拜访合作伙伴的高层。这是因为华为的客户经理很优秀吗？不是，是因为他们代表的是华为，代表的是一家有国际影响力的跨国大公司。现在各个跨国大公司如果有项目都会要求华为参与，华为已经成长为在通信领域举足轻重的企业。