第10章 崭露头角

通过三天的理论培训后，顺利的进入了Greentree苏州第一分公司的销售部。这是一个高压力的部门，因为门店生意好不好，完全由销售部来控制。一个决策性的错误，会带来严重的后果。

在销售部经理周伟的细心指导和沈楠私下开小灶及自身的努力下，陆小白已经能独立上岗，并且也成功签了几家单位的合作协议。沈楠对陆小白的表现非常满意，她自信的认为，没有看错这个家伙。

而某一天一个中年男人的到来，彻底改变了陆小白的职场生涯。

2008年最后一个月的某一天下午，陆小白从外面拜访完客户回来。在大门口，看见一辆黑色奔驰S级轿车，被其沉稳的外表深深的吸引。那时候，他不知道这辆车值多少钱，就是觉得很气派。走过大厅，和前台美女打了招呼之后，准备去和周伟汇报一下工作情况，今天的客户提出的条件已经超出了他这个普通销售员的权限，他需要请示后才能给予客户答复。进了销售部办公室，一个人都没有。奇怪了，虽说销售不一定非要在办公室，但平时至少有销售助理在啊，接接电话，收发传真什么的。

陆小白没有关门，走到自己的办公桌前放下公文包，准备把汇报的几点细节再整理一下。听到前台杨路羽接电话的声音，“沈总，哦，他回来了，去了办公室。。。。。嗯，是的。”，随即，销售部内线电话响起，陆小白接起电话，用专业的语气说：“您好，销售部陆小白，有什么可以帮您？”

“你来一趟会议室，开个会。”沈楠语气平淡，但是，陆小白明显感觉有点不对劲。

“好的沈总！”放下电话，陆小白拿起记事本和笔，去了会议室。

敲了敲门，得到允许后，进去关上了门。

会议室里除了沈楠和销售部所有同事以外，还有一个三十五岁的男人，坐在会议桌的主位上，旁边坐着一位带着眼镜的年轻人，很明显，是助理！这一点，陆小白在这么几个月的工作经历中，锻炼出了一点眼力。

“对不起，我来晚了！”陆小白说完，沈楠指指旁边的座位示意陆小白过去坐下。

随着陆小白坐下的瞬间，那个男人开口了！

“现在是酒店，甚至于旅游行业的淡季，集团公司目前下达了几项指标！”说完，示意助理宣布了几项任务指标。沈楠听后皱了皱眉，没有说话，很明显，连陆小白都觉得这几项指标在苏州这个基本靠旅游和商务带动酒店市场的地区，在年前这么短的时间内，很难完成。冬季，是每家酒店都很头疼的时间段。不是旅游旺季，没有重大商务活动，就连单位的商务出差都很少。基本就是靠散客和会员支持。

其他同事已经在窃窃私语。陆小白依然没有说话，而是低头翻着自己手中的记事本。

男人敲了敲会议桌，所有人安静下来后，说到：“有什么在台面上说，不要在下面讨论。这次指标牵涉到你们第一分公司三个门店的任务，我不想听什么难以完成的借口，我要实质性的意见和方案！沈楠，你先说！”

沈楠抿了抿嘴唇，说：“方总，虽然你可能认为我找借口，但是您知道的，目前的酒店市场行情来说，这样的任务指标真的太强人所难了。即使我们使用所有的销售手段，再放低价格，也不敢说能完成，能缩小这个差距就已经很不错了！三家店，年前总指标要达到150万，剩下的时间根本就不多。况且，苏州还有Hanting，Rujia这些连锁品牌，人家单从品牌效应来说，比我们要有力的多。我们虽然现在全国已经达到400家连锁的规模，但是。。。。。。”

“好了，我不想听这些。别人有点创意性的意见和方案吗？我说了，我不想听借口！”男人打断了沈楠的话，不耐烦的挥了挥手。他将借口两个字说的很重。虽然他内心里认同沈楠的话，但是，在总公司下达的指标面前，他也只能把压力分担到分公司的头上。

“周伟！你呢？”男人点了销售部经理的名字。

周伟憋红了脸，最后还是说了一句：“我没有更好的意见和方案。”随后低下头，不再看男人冰冷的脸。

这时，陆小白随手翻到了记事本上日历那一页，目光定在2009年元旦这一天的日期上，思考了一分钟左右。在空白纸上写了一句话，将记事本移到沈楠胳膊旁。

沈楠瞄了一眼，“所谓的年前，是指公历还是农历？”，看了看陆小白，拿过笔，在纸上写道：“农历，怎么，你有什么想法吗？”

陆小白点点头，算是回应。

沈楠没有问陆小白具体的想法，站起来，对那个男人说：“方总，这是我们销售部新来的同事，陆小白。他有一些具体的想法和方案。是否听一下。”

陆小白听到沈楠向那个男人介绍自己后，看了看沈楠，随后喏喏的站起身。他没有想到沈楠在没听他具体方案前，便把自己推到了风口浪尖上。所有的同事也把目光投向了陆小白。心里都在想，这个菜鸟能有什么好方案。可是在陆小白介绍完具体方案后，不得不相信人外有人山外有山，人不可貌相海不可斗量。这个理工科专业的男孩彻底征服了他们。

“哦？这个就是你宁愿违背公司招聘标准，向城区运营总监立下军令状，培养不出来甘愿向总公司递交辞呈的陆小白？”那个男人，不，应该叫方总。看了一眼陆小白后问沈楠。

沈楠本不想把这个秘密告诉陆小白，但是，既然方总已经把话说明，她也不可能再撒谎，“是的，就是他。他虽然是学IT的，理工科的专业本不适合酒店管理工作，但是他绝对有这方面的天赋，我相信我的眼光，而且，我了解过他在大学期间副修市场营销专业。这是我把他安排在销售部的原因。”

陆小白听到这里，心里酸酸的，吸了吸自己开始发酸的鼻子。向方总鞠了一躬，“方总，您好，我是陆小白！”

方总点点头，示意沈楠和陆小白坐下，说道：“小陆啊，你谈谈你的想法吧。”

陆小白略微整理了一下思路后，说：“方总，沈总，各位同事，总公司的指标看似非常困难，但是，不是无路可走，无计可施。我的想法就在元旦前后期间，安排一些营销活动。刚才沈总说过，Rujia和Hanting两大连锁，品牌效应比我们强，但是反过来想一下，正是我们一个机会，为什么不先打响品牌？我先简单地谈一下想法，具体实施还需要进行商讨。我们的平均房价在150元以上，那么我想在每间房价中提出20元与本市所有经营红酒的商家合作。元旦结婚的人非常多，红酒的用量一定非常大，我们可做一些背面标签，印上咱们的酒店信息和打折促销活动。在所有大量采购红酒的客户中筛选目标客户。在每场的婚礼现场，送上我们特意为新人准备的礼物，当然这个礼物不需要多么贵重，但是人都是感情动物。在特定的场景下，非常容易被引入一定的情境中！并且，在场的所有贵宾只要报上新人姓名，即可享受酒店一定的折扣。而且预定房间多的客户，我们可以为新人赠送一间房。另外，马上圣诞节，元旦，大学都会有一些庆祝活动，我们也可以在这里下手，和活动举办的组织合作，甚至我们可以赞助一些活动，要求，必须穿插我们酒店品牌的标语，甚至主持人台词。一方面提高品牌认知度，并且只要提供学生证，我们同样可以给予一定的优惠。这样汇聚成多，还有其他两点，我就不再举例说明。最后加上协议单位和会员的消费。应该是可以完成指标的。”

说完，陆小白看着方总，等着其他人的意见。

方总明显愣住了，他没有想到一个刚刚接触酒店工作的人，会有如此块而准的目标市场定位和敏锐度。是的，他说的这些，在场的，包括自己都没有人想过。其他同事，更是瞪大眼睛，不敢相信，还没有从陆小白的方案中反应过来，如此强悍的市场分析能力，自己比得了吗？

还算镇定的是沈楠，她站起身，鼓起了掌！随后大家都站起来鼓掌，包括方总和他的助理。陆小白也木木的站起来，没有说话，看着大家。

末了，方总走到陆小白面前，陆小白赶紧调整角度，面对着他。方总拍了拍陆小白的肩膀，说道：“你是我至今为止，让我真正欣赏的人，你比他们任何一个人都强！”看了一眼销售部其他人，所有人都避开了他的目光，他又继续说：“好好干！我会继续关注你的！沈楠，尽快整理一份具体的报告给我！”说完，对陆小白笑了笑，带着助理走了，很明显大家都感觉他的脚步很轻松。

“好了，散会。”沈楠下了散会的命令，大家收拾好东西陆续离开。

陆小白和周伟被沈楠留了下来。

周伟握住陆小白的手，说道：“以后有你，我放心了！”

“哪里，这是你们教的好，如果你们当初不教我很多东西，可能我现在还在迷茫呢。”陆小白不好意思的说。

“师傅领进门，修行在个人。”周伟放开陆小白的手，说。

“好了，我相信我的眼光！没错的！我们商量一下具体实施方案。晚上我请你们吃饭。”沈楠有点骄傲的说，不可否认，这下他在总公司要露脸了！刚才那个方总，正是总公司运营部总监，是总公司坐第二把交椅的人物之一。