2.3 供应商管理
供应商是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商对企业的物资供应起着非常重要的作用，供应商可以是生产企业，也可以是流通企业。
供应商是企业资源市场的组成部分，与采购者构成相互独立的利益体。企业采购物资的质量水平、价格水平都必然受到资源市场各成员的影响，同时，也将直接影响企业生产和成本效益。
所谓供应商管理就是对供应商的开发、评估、考核和控制等综合性的管理工作的总称。供应商管理的目的是建立一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。供应商管理是采购工作的关键环节。
供应商管理应主要抓好以下几个基本环节：①供应商调查与开发；②供应商开发；③供应商选择；④供应商评估；⑤供应商绩效考核。
2.3.1 供应商调查与开发
对供应商的调查与开发，企业管理机构的职责主要是管理和监督，具体地说，就是规定供应商准入采购市场的资格和条件，制定供应商资格申报、审查、认定管理办法。
1．供应商调查
1）初步供应商调查
初步供应商调查是指对供应商的基本情况的调查，主要了解供应商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品、能提供多少、价格如何、质量如何、市场份额、运输条件等。通过初步供应商调查，可以掌握整个资源市场的基本情况，为选择最佳供应商做准备。
供应商的信息来源主要有以下几方面：①国内外采购指南；②国内外产品发布会；③国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电台、电视、网络）；④国内外产品展销会；⑤政府组织的各类商品订货会；⑥国内外行业协会——会员名录、产业公报；⑦国内外企业协会；⑧国内外各种厂商联谊会或同业工会；⑨国内外政府相关统计调查报告或刊物；j其他各类出版物的厂商名录；k媒体招商广告；l同行业的市场调查。
2）资源市场调查
初步供应商调查是资源市场调查的内容之一，但资源市场调查不仅指供应商调查，还应包括资源市场的规模、环境、竞争优势等方面的分析。
（1）资源市场调查的内容有以下几个方面：①资源市场的规模、容量和性质；②资源市场的环境和发展前景；③资源市场中各供应商的情况（初步供应商调查的情况）。
（2）资源市场分析的内容有以下几个方面：①资源市场是紧缺型市场还是富余型市场，是垄断性市场还是竞争性市场；②资源市场是成长型市场还是没落型市场，如果是没落型市场，则要准备替换产品；③资源市场总体的水平，并根据市场水平来选择合适的供应商。
3）深入供应商调查
经过初步调查后，要对准备发展的供应商进行更加深入的考察，包括以下几方面：①供应商产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要；②供应商的实力、规模、产品的生产能力、技术水平、管理水平、企业的信用度；③供应商产品是竞争性的还是垄断性的，如果是竞争性商品，则调查供应商的竞争态势、产品的销售情况、市场份额、产品的价格水平；④对供应商的地理位置情况，分析运输方式、运输时间和运输费用。
2．供应商开发
所谓开发供应商是指寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍。一般来说，开发新供应商有两个原因：①现有供应商的综合服务水平不能满足企业的要求，需开发新供应商去取代现有供应商或给现有供应商施加压力；②企业不断开发新产品，现有供应商不能提供新产品所需的原材料或零部件，或现有供应商的产能不够。
开发供应商时，首先要明确开发需求，如开发时间、需要何种原材料或零部件、年/月需求量多少等；第二步，编制一份开发供应商的进度表，依照步骤进行开发工作；第三步，在跟供应商取得联系后，如果有必要的话，采购人员可以进行访厂；第四步，双方商议价后，如果对价格基本满意，就可以要求供应商提供适当数量的样品供检验、装配，这是开发新供应商的一个重要环节；第五步，如果对新供应商的工厂审核及样品评估均达到采购方的要求，那么此供应商将被列入合格供应商清单中。供应商的开发操作流程如表2.4所示。
表2.4 供应商开发流程
2.3.2 供应商选择
供应商选择是供应商管理中的一项重要工作，选择新供应商应遵循目标定位原则、优势互补原则、择优录用原则、共同发展原则。供应商的选择融合在供应商开发的全过程中，在初步调查阶段，每个品种要选择5~10个供应商，然后再选择1~3个供应商进行深入调查，最终确定一两个供应商。供应商选择与考核的基本流程如图2.6所示。
图2.6 供应商选择与考核基本流程
供应商的选择主要有以下两方面工作。
1．潜在供应商评选
1）寻找潜在供应商
采购人员向潜在供应商发放“供应商基本信息表”；录入潜在供应商资料库。
2）考核潜在供应商
供应商先进行自我考评；再派考察小组（多部门）对有合作可能的供应商进行实地考核。此阶段的考核范围仅限于日常供应商，主要考核任务是收集供应商履约数据（价格、质量、交付、服务和研发的各方面表现情况），具体属性统计分析和综合评定，为选择与发展合作提供依据。
2．日常供应商确定
日常供应商的确定有以下四个步骤。
第一步，询价与报价。要求供应商按统一格式（如门到门送货）报价。
第二步，沟通与谈判。沟通交流澄清报价条款疑问。
第三步，供应商排名。根据物料性质对供应商综合排序。
第四步，签供货协议。签订框架性质的供货协议（???????????????时间、地点、供需当事人、协议标的物、价格及有效期或有效数量、交货条款、双方的责任与权利、违约责任、担保条款、保密条款等。
2.3.3 供应商评估
供应商的评估一般有定性和定量两种方法。
1．定性法
定性法是企业根据以往的经验，凭借已有的信息来选择供应商。主要有直观判断法、招标法、协商选择法。
1）直观判断法
直观判断法是指根据征询和调查所得的资料并结合个人的分析判断，对供应商进行分析、评价。这种方法常用于选择企业非主要原材料的供应商。这种方法简单易行但主观性较强，容易受到采购人员人为因素的影响，可靠性差。
2）招标法
由企业提出招标条件，各投标供应商进行竞标，然后由企业决标，再与提出最有利条件的供应商签订合同或协议，这种方法称为招标法。招标法的优点是企业能在更广泛的范围内选择适当的供应商，以找到供应条件有利的供应商，获得便宜且适用的物资。但招标法手续较繁杂，时间长，不能适应紧急订购的需要。当采购数量巨大、涉及资金较多、供应商较多，并且竞争激烈时，企业可采用招标法来选择供应商。
3）协商选择法
协商选择法是指由采购企业选出供应条件比较好的若干家供应商，分别进行协商，再确定合适的供应商。协商选择法的优点是经过充分协商，供应商在产品质量、交货日期和售后服务等方面较有保证；缺点是在有限的选择范围内，不一定能找到供应条件最为有利的供应商。在潜在供应商较多、供应市场不激烈、所购产品的技术规格复杂、交货时间紧迫时，企业可以考虑使用协商选择法。
2．定量法
定量法是对分析对象的数量特征、数量关系与数量变化进行分析的方法。常用的定量方法有线性权重法、采购成本法、ABC成本法。
1）线性权重法
线性权重法是目前定量选择供应商最常用的方法，其基本原理是给每个指标分配一个权重，每个供应商的定量评价结果是该供应商对各项准则的得分与相应权重的乘积的总和。通过对各候选供应商定量选择结果的比较，实现对供应商的选择。其计算公式为
式中，X表示被评价方案的综合评价值；ωi表示各单项评价指标的权重数，0≤ωi≤1，
，xi表示各单项指标评价的评价值；n表示评价指标的数量。综合评价值可以作为供应商表现的综合描述，数值越高，供应商表现越好。
2）采购成本法
采购成本法是通过计算和分析各个不同的供应商的采购成本，选择采购成本较低的供应商的一种办法。采购成本一般包括产品售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。对质量和交货期都能够满足要求的供应商，采购方通过计算采购成本来进行比较分析，选择采购成本较低的供应商。
3）ABC成本法
ABC成本法即作业成本法，作业成本法把直接成本和间接成本（包括期间费用）作为产品（服务）消耗作业的成本同等地对待，拓宽了成本的计算范围，使计算出来的产品（服务）成本更准确真实。作业成本法用于分析企业因采购活动而产生的直接和间接的成本大小，采购方通过计算，选择总成本最小的供应商。
总成本模型为
Si=（Pi-Pmin）Q+∑jCjDij
式中，Si表示第i个供应商的成本值；Pi表示第i个供应商的单位销售价格；Pmin表示所有供应商中单位销售价格的最小值；Q表示购买量；Cj表示因企业采购相关活动导致的成本因子j的单位成本；Dij表示因供应商i导致的在采购企业内部的成本因子j的单位成本。
2.3.4 供应商绩效考核
供应商绩效考核是指对已经获得采购方认可的现有供应商的实际工作表现的考核。考核的主要目的是了解供应商的表现、促进供应商改进，为供应商绩效评价提供依据。不同性质的企业对供应商的考核对象要求也不尽相同，以生产企业采购原材料的过程为例，考核的对象应该包括伙伴型供应商、优先型供应商和重点供应商。
1．供应商绩效考核的内容
供应商绩效考核的内容一般包括以下几个方面。
●货品符合要求：合同交货期内交货的数量和质量是否符合约定；
●遵守供货准则：有无主观欺诈行为，协议价与平均价是否有差异；
●职业道德规范：是否具有社会责任与诚信；
●售后服务支持：电话畅通率、电邮回复率与速度是否达标，紧急技术支持是否及时；
●改进开创意识：技术人员是否具有开创意识，技术的先进性如何，技术合作的可能性怎样等；
●运作管理制度：是否具有流程控制能力，如进出货检验、投诉反馈程序、质量监管措施等；
●沟通协调能力：信息化程度如何，沟通机制、沟通渠道是否健全，能否协商解决冲突等；
●风险应对能力：是否能保证企业的生产和经营的稳定性。
2．供应商绩效考核的指标体系
在对供应商进行考核的过程中，生产企业通常会首先考核供应商的交货质量及交货表现，其次关注供应商的技术支持与服务、供应商参与本公司的产品开发等表现。
1）供应商考核的质量指标
质量指标是考核供应商的基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、供应商来料免检率等。其计算公式为
2）供应商考核的供应指标
供应指标又称企划指标，是与供应商的交货表现及其企划管理水平相关的因素，主要有准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。
准时交货率的计算公式为
交货周期是指自订单开出之日到收货之时的时间长度，通常以天为单位。
订单变化接受率的计算公式为
3）供应商考核的经济指标
经济指标与采购价格和成本相关，质量指标和供应指标一般每月考核一次，而经济指标则相对稳定，多数企业是每季度考核一次，且对经济指标是定性考核，常用经济指标有如下几种。
（1）价格水平。价格水平通常与市场行情比较，或根据供应商的实际成本结构及利润率进行判断。
（2）降低成本。供应商是否主动地开展降低成本活动，是否定期与本公司共同检查价格。
（3）分享降价利益。供应商能否将降低成本的利益与本公司共享。
（4）付款发票及时。供应商开出的付款发票是否准确、及时，是否符合有关财税要求。
4）供应商考核的技术支持与服务配合指标
技术支持与服务配合指标属于定性考核指标，每季度考核一次，相关的指标有反应与沟通、合作态度、参与本公司的改进与开发项目、售后服务等。
（1）反应表现。供应商对订单、交货、质量投诉等反应是否及时、答复是否完整，对退货、换货处理是否及时。
（2）沟通手段。供应商是否有相对固定的人员负责与本公司沟通，沟通渠道是否畅通。
（3）合作态度。供应商是否将本公司看成重要客户，供应商的内部沟通协作是否能整体配合并满足本公司的要求。
（4）共同改进。供应商是否积极参与或主动参与本公司的质量、供应、成本等改进活动。
（5）售后服务。供应商是否主动征询本公司的意见或主动告知预防问题出现的方法。
（6）参与开发。供应商是否积极参与本公司的产品或业务开发的过程。
（7）其他支持。供应商是否在参观、访问、报价与送样、文件归档等方面顺利配合。