情景演练23　一本正经地与客户沟通，客户没兴趣

错误应对示例

保险销售人员：“您还是再考虑一下我们这份保险计划吧，这是我们公司新推出的，非常受市场欢迎。”

客户：“你太啰唆了，说了这么多，我没有兴趣。”

高手指点

只会一本正经地与客户沟通产品，气氛沉闷，这样不利于客户集中精神听销售人员叙述，不利于销售的成功。

深度情景解析

在沟通中，要想顺畅地与客户沟通，一直吸引客户注意力，显然不能一直一本正经地沟通和讲述产品，时间长了难免气氛沉闷。适时幽默一下，活跃一下气氛，一定可以给自己加分；但不可玩笑过头，幽默要得体，起到活跃气氛作用就可以。

适当的幽默可以使沟通气氛更融洽，迅速拉近与客户的距离，对于成功销售有很大的帮助。那么，保险销售人员在运用幽默时该注意些什么呢？

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保险销售人员：“很高兴认识您，吴先生，一看就知道您的事业非常成功。”

客户：“谢谢夸奖，你就是××保险公司的小秦吧？”

保险销售人员：“是的，感谢您还记得我。”

客户：“客气了，你们公司在哪里啊？”

保险销售人员：“在××路与××大街交叉口的××大厦××层，那一整层都是我们公司，欢迎您以后常来做客。”

客户：“哦，是吗？你们公司离我家挺近的，每天都要路过好几次的。”

保险销售人员：“怎么不早说？您下次下班路过可以通知我一声，我请您吃饭。”

客户：“行，有机会一定给你打电话。”

保险销售人员：“好的，那我就等您电话了啊。”

客户：“电话里你好像说给我推荐什么保险来着？”

保险销售人员：“您看，这是我们公司最近新推出的一款健康保障计划，是专门保障健康的保险，我觉得特别适合您，今天见到您以后就感觉更适合您了。”

客户：“什么意思？保障健康的保险？你是说我看起来不健康吗？”

保险销售人员：“您误会了，您看起来非常健康，正因为您看起来非常健康，所以才适合您呢。这份计划可不是所有人都能买得到的，只有像您这样健康的人才符合购买条件。”

客户：“哦，原来如此，那我就好好了解了解。”

金牌技巧点拨

第一次见到客户时却以熟人的口吻说“您下次下班路过可以通知我一声，我请您吃饭”一句，接着又故意把“健康保障计划”说成是“保障健康的保险”，说适合客户，引起客户不解，等悬念解开时对方才恍然大悟。两次幽默运用恰当，成功地将沟通气氛活跃起来。