情景演练21　被客户认为自己不太靠谱

错误应对示例

先生，您就放心吧，我卖保险已经10年了，还有什么不知道的？我只要稍微了解一下客户的信息，就知道他该买什么样的保险。

高手指点

以专家的口吻跟客户说话，容易引起客户反感和怀疑。

深度情景解析

保险销售人员取得成功的因素有很多，不可否认，“专业”是其中必不可少的一项因素。一名保险销售人员要想在短时间内取得客户的信任，必须在形象、知识、语言和技巧等方面做到足够专业。

要想让客户觉得你很靠谱，就要从以下几个方面提升自己的专业形象：

当然，专业不等于“专家”，上门拜访客户时不要以专家的口吻跟客户讲话，要采取“先请教后指教”的策略。

实战强化训练

（保险销售人员张明悦约见了客户刘先生，于是，他在家里穿上正装，将资料放入公文包，来到了客户家里）

保险销售人员：“刘先生，您好，非常感谢您能让我登门拜访。我是昨天跟您联系的××保险公司的张明悦。”

客户：“客气了，进来坐吧。”

保险销售人员：“谢谢，您家里看起来真气派，十足体现了您的文化品位。”

客户：“这只是随便装修了一下。”

保险销售人员：“您在电话里说有些疑问，请问是哪些呢？”

客户：“是这样的，我想要投保，你能不能先给我说一下你们卖得最好的保险产品是什么？我先大体了解一下。”

保险销售人员：“‘幸福天使’财富保障计划是我们公司卖得最好的。只要您每年支付5000元的保费，当期满之后，您的孩子可以获得8万元的创业基金，而且在您的孩子生病或者发生意外住院时，我们公司还会报销住院费用和治疗费用。当然，卖得最好的不一定是最适合您的。您可以说出您的需求，我为您制订一份最适合的保险计划。”

客户：“原来是这样，我倒没想为孩子投保。我觉得我们现在非常忙，整天劳累，有很多时候无法照顾老人，我就怕自己得病，疏于照顾老父亲，孩子也跟着受罪。所以，您看有没有什么关于这一方面的保险产品？”

保险销售人员：“有的，您可以投保……”

客户：“好的，就按照你说的吧。其实一直想投保，之前接触了几个保险销售人员，我感觉都跟刚毕业的大学生或刚入行似的，解释不清楚。你的解释让我感觉你一定是个专业人士。”

金牌技巧点拨

给客户留下一个好印象的第一个技巧就是——以专业的形象与客户沟通。上述案例中，保险销售人员与新人的说话中就能看出，从外表到内在都要专业。“专业”对于保险销售成功十分重要。