情景演练17　收集客户信息，客户不肯告知

错误应对示例1

保险销售人员：“先生，请问您的电话号码是多少？”

客户：“电话号码我就不留了，有需要我会主动给你打电话的。”

保险销售人员：“那好吧，等您有需要再打来电话吧。”

高手指点

这种说法基本上是主动放弃客户，除非客户对你介绍的产品特别感兴趣，不然这个客户资源就白白流失了。

错误应对示例2

保险销售人员：“先生，请问您的电话号码是多少？”

客户：“还是不要记下我的电话了。”

保险销售人员：“您得把您的信息告诉我啊，不然我以后怎么联系您？”

高手指点

这种说法显得有些冒失，给人一种冲动和急于求成的感觉，很容易把客户吓跑。

深度情景解析

保险销售人员在第一次接听客户的电话时，要尽可能留下客户的一些有效信息，包括姓名、联系方式、地址、年龄等个人信息，还有一些客户偏好的保险产品、保额等需求信息。其中，客户的姓名、地址和联系方式是最主要的，有了这些信息才能持续跟进，进行面谈邀约。

一般来说，保险销售人员要想获得客户的联系方式和地址，可以采用以下几种方法。

实战强化训练1

保险销售人员：“先生，请问您的联系方式是什么？”

客户：“我就不留联系方式了，等我需要的时候我会给你打电话的。”

保险销售人员：“先生，我公司正好推出一款符合您需求的保险产品，但这款产品比较复杂，在电话里无法很快说清楚，你能否留个地址，我改日到府上拜访，当面向您讲清楚？”

客户：“我以前遇到过这种情况，我留下地址了，但接下来一个星期我接待了好几家保险公司的销售人员，真是烦死了！”

保险销售人员：“先生，我非常理解您的感受。不过您放心，我们公司在客户信息管理方面十分严格，员工不敢随便泄露客户信息，那样会被开除的。我和我的同事不会随便登门拜访，一定会事先征得您的同意。这样吧，我明天上午九点钟到贵府拜访，您看可以吗？”

客户：“行，那你记一下我的地址吧。”

实战强化训练2

客户：“你好，我想问一下有关少儿教育的保险产品的信息。”

保险销售人员：“好的，先生，请问该怎样称呼您？”

客户：“我姓王。你能帮我介绍一下这款产品的具体情况吗？”

保险销售人员：“当然可以，王先生，但现在我正在和一位客户谈签保单的事情。您方便留个电话吗？等5分钟以后我给您回电话，再为您详细介绍一下。请问您的常用联系方式是？”

客户：“哦，你拿纸记一下吧。”

金牌技巧点拨

在索要客户的联系方式和地址时，可以借助一些借口，也可以采取礼尚往来的措施，先给客户留下自己的联系方式，再询问他的号码。同时，一定要保证自己不会骚扰客户，不会把信息泄露出去。客户只要听了这两点，一般不会反感留下自己的电话号码和地址。