情景演练11　提出面谈邀约，客户拒绝

错误应对示例1

保险销售人员：“您看什么时候方便我们面谈一下吧？”

客户：“你就在电话里讲吧。”

保险销售人员：“好的，这份保险计划……”

客户：“听明白了，不用见面了，我还是没兴趣。”

高手指点

保险销售人员操之过急了，不应该在电话中详细描述产品的具体情况，因为缺少了见面说服的过程，一般成功率就会降低。

错误应对示例2

客户：“没有时间见你。”

保险销售人员：“您就当交个朋友嘛，求求您了，见我一面吧！”

客户：“你求我有什么用啊，我没时间见你。”

高手指点

保险销售人员要不卑不亢，注意自己的说话语气，不要用乞求的语气请求见面，这样不仅得不到见面机会，还会让客户反感。

深度情景解析

对于客户来说，买保险往往需要支付大笔保险费，这就需要保险销售人员跟客户当面详谈，但在电话邀约时经常遭到客户的拒绝。那么，面对客户的拒绝该如何应对呢？

面对客户的拒绝，保险销售人员首先要向客户说明面谈的必要性和重要性，最大限度地激发客户兴趣；然后利用时间限定法，向客户保证面谈时间不会太长，减轻客户的心理压力；最后用“二选一法”向客户提出两种面谈时间以供选择，使他得到被尊重的感觉，提高邀约成功率。

实战强化训练

保险销售人员：“王先生，您今天还是明天有空，我跟您见面详细谈谈吧？”

客户：“就在电话里讲吧。”

保险销售人员：“王先生，其实我也很愿意在电话里给您说，只是这个保险险种比较复杂，还涉及到许多专业名词，不同的情况要不同对待，因此在电话里说不清楚，还有一些资料要给您看。不过您放心，我不会占用您太多时间的，最多十五分钟，您是明天还是后天方便一点儿？”

客户：“那就明天下午吧。”

保险销售人员：“好的，那我就明天下午三点到您办公室，好吗？”

金牌技巧点拨

当客户犹豫时可能是时间问题，所以保险销售人员可以向客户声明时间不会太长，一般是15～20分钟为宜，这样有利于减轻客户见面的压力，从而顺利实现见面。至于最终见面时所能谈话的时间，就看销售人员的面谈发挥了。