1.8 大数据时代寿险营销应有的思维4

借力使力——向互联网工具借力

现在，不少业务员已经把互联网视为机会，将App当成提供协助的工具。本节将介绍与互联网和产品创新有关的案例，供大家借鉴和参考。

1.个人身价账户管理工具

在碎片化时代，寿险要想跟上潮流，首先要考虑产品如何碎片化的问题。

2014年，我之前所在的公司开发的“个人身价账户管理工具”便有效地解决了这个问题，为实现寿险碎片化提供了一种新方法。

传统寿险的产品设计和定价思路是“保额定保费”，这是从保险公司的管理角度来看的，而不是从客户的角度来看的。反之，“保费定保额”打破了传统的定价思路，实现了“客户自主”——“我有多少钱便买多少保险，我什么时候想买便什么时候买”。

“个人身价账户管理工具”所秉持的是互联网思维，它可以实现“客户自主”；在产品类型上，它涵盖了健康、意外、出行、理财四大类产品；最终目标是打造成像支付钱包一样的理财百宝箱。

2.第三方的跨界合作

因为多数保险公司没有客户池，无论累积客户、获取客户还是取得保费收入，在短期内与第三方平台或垂直入口合作都是必要的举措。

例如，保险公司可以选择与潜在客户接近的第三方平台合作，利用赠险和跨界营销共同获得客户。无论赠险还是日后的产品营销，都可以为第三方量身定制或创新设计，这样对双方都有好处。

3.场景化的随选型出租车乘客意外险

保险公司与叫车平台合作，由平台付费为使用其App的乘客提供场景化的保障服务。保障期从乘客上车开始到下车结束，保费便宜，目的是获得客户，以及通过所收集的数据了解客户的生活作息、活动范围等，为日后二次精准营销所用。

这种乘客意外险很巧妙地嵌入了搭车场景，是典型的物联网随选型金融产品的有益尝试。

4.碎片化的账户型防癌险

解构保险产品，使保险产品碎片化的最终目的是争取“长尾”、嵌入其他物联网设备。保险产品的解构，代表保费、责任、期限均可被碎片化。

账户型保险的作用是打消客户对保险碎片化“低频、低额”的疑虑。选择细分市场，要先明确自己的定位，知道自己想在哪个市场发展。倘若定位是“健康医疗”，例如母婴险、糖尿病险、结石险等，那么我们就可以尝试创新，并通过保障责任差异化来解决同质化问题。

5.碎片化的开关式意外险

碎片化保险的另一个创新案例是开关式意外险，该产品的设计初衷是满足客户对何时使用保险的自主和自助需求；设计原理是把使用期和保障期区分开，例如使用期是一年，保障期是七天（或客户希望的天数），同时把保障启动和结束的时间交给客户自己决定。

这样的设计让保单在一年之内可以被客户多次启动，而且如果和LBS定位结合，还可以使其在启动和结束时与客户所在的场景契合。

6.“千人千面”的账户安全险

如果客户使用支付宝，或许客户早已购买了账户安全险，那么只要结合场景，账户安全险便有机会大卖，这是典型的场景化保险。

账户安全险的定价因子可能超过300个，这些定价因子通常用来计算被盗概率和可能的损失，例如密码设置的安全级别、金额高低、使用频率等，从而使每位客户的保费在相同的保额下有可能不同。

7.国外细分市场案例：BOUGHT BY MANY（英国互联网保险公司）

BOUGHT BY MANY是第三方平台，保险需求由客户主动发起，之后由保险公司来满足需求，而不是由保险公司设计、开发产品之后再去销售。

该平台追求“Insurance Made Group”，本质上是“为了保险需求所组织的社群”。它把有相同需求的人组织起来，参与保险公司的议价，要求保险公司为一些特殊的需求量身定制保险产品。

这样的商业模式与团购、C2B（Consumer to Business，客户对企业）、个性化消费有相似的地方。2018年，BOUGHT BY MANY受到广泛关注，获得了1500万英镑的融资，并于2019年入驻瑞典。

现在的公司，打的是一场未来的“战争”。在碎片化时代，这些公司要争夺80%的市场或创造蓝海市场，就要占领以手机为主的客户端，使其作为入口，利用类似QQ群或微信群这样的社群进行营销，打造O2O线上连动线下交互型的商业模式，创造“获客”场景，进入产业或生态垂直领域。

请记住：

是去创造“客户自主”的环境，而不是去让客户自助；是去塑造你的场景，而不是去营销你的产品。

并且，请做好准备：

准备好的人，看到的是机遇和挑战；没有准备好的人，看到的是颠覆和死亡。

本节思考重点

1.文中的案例对你有什么启发吗？

2.面向未来，如何向互联网工具借力？