第7章 渐行深入
（1）
早上，办公室小王早已把卫生打扫好，见战一杰走进办公室，连忙去给他冲茶水。
战一杰坐下来，揉了揉发胀的太阳穴，对小王说：“把茶水沏浓一点。”
“早上喝浓茶，对胃不好。”小王说道。
“不要紧的，我是不锈钢胃，你给我找一份各部门的通讯录来。”
小王把冲好的浓茶端过来，从桌角的一个文件夹里抽出一张纸递给战一杰，说：“一般您所需要的办公材料，我都给你整理好，放在文件夹里了。”
战一杰接过小王递给他的纸一看，上面有各部门的坐机号码，还有各部门经理的手机号。他找到质量技术部的号码，就拔了过去。
接电话的是个女的，说了声你好，战一杰说：“你好，我找一下胡小英经理。”
“胡经理到赵总办公室去了。”电话那边说。
“那她回去后，让她到我办公室来一趟。”
“你是哪位？”
“我是战一杰。”
那边突然一下没了声，应该是在吐舌头，接着连忙答道：“好的，好的。”
战一杰放了电话，心道，看来厂里应该都知道我这个总经理了。小王早已离开，战一杰翻开文件夹，看了看里面的材料，有各种管理制度、岗位职责、作息时间表等等，他正翻看着，传来了敲门声。
战一杰喊了声请进，只见胡小英穿一身天蓝色的工作服走了进来。胡小英身材苗条，足有一米六八，瓜子脸，大眼睛，后面绑一束马尾辫，浑身充满了青春活力。战一杰总觉得她有点像谁，可一时又想不起来。
胡小英进门与战一杰打呼：“战总，您找我？”
战一杰招呼她在桌对面的椅子上坐下，问道：“怎么你的工作服与其他人不一样？”
胡小英道：“其他部门是草绿色的，我们质量检查部门是天蓝色的，是我故意要求区分开的。”
“听说你是川南大学微生物系毕业的，我也是。”
“我早就知道，战总是我们学校的骄傲。”
“你是怎么到我们公司来的？”
“说是应聘来的也行，说是走关系来的也行。”
战一杰惊奇地问道：“怎么讲？”
“我是走应聘的途径，但我爸在这里。”
“你爸是哪位？”
“胡玉庆。”
战一杰这才恍然大悟，怪不得觉得她长得有点面熟，原来是像老胡。
“找你来，我就是想了解一下，现在我们公司的产品，到底是个什么质量状况。”战一杰马上切入正题。
胡小英略一沉吟说道：“我们的啤酒质量呢，从理化指标上，我敢保证是没有问题；从口感上说，不能说好吧，但也不算太差，还算是比较稳定。”
战一杰是学这个专业的，又在质检部门干过一年多，所以很明白胡小英的意思。啤酒是一种发酵饮品，酿制过程中所有的生物反应，都是在微观世界里进行，所以搞啤酒的人都懂，做一罐好啤酒容易，但要做到每一罐都一个样，非常难，也就是要保证啤酒质量稳定，不是件容易事。
“那么，我们与市场上的竞品相比，又如何呢？”
“虽然我们在原料上、设备上、技术上不如那些大厂，但我们酿制的啤酒，在质量，可以说与他们不相上下。前几年厂里是比较乱，但质量技术部门没有乱。”
战一杰点了点头道：“这一点，倒是难能可贵，也就是缘于此，我们才有了生存和发展的可能。”
战一杰顿了顿又继续说道：“当前，啤酒行业已进入一个同质化比较严重的时代，面对市场竞争，过硬的产品质量那是根本，但光靠这个那是远远不够的。
上世纪八十年代，啤酒竞争靠的是生产能力，九十年代，靠的是产品质量，而进入新世纪，随着中国市场与世界的全面接轨，靠的是品牌。那么品牌的打造，靠的是什么呢？”
战一杰盯着胡小英，胡小英摇摇头道：“不知道。”
“打造一个品牌是一个全方位的系统工程，但有一个突破点，我们要抓住，那就是‘产品的差异化’。”战一杰说道。
胡小英似懂非懂地点着头，战一杰道：“今天我们就谈到这儿，你回去后把我今天所讲的，好好捉摸捉摸。
再一个就是，你回去好好准备一下，我们明天开一个评酒会，把市场上能见到的竞品都买来，和我们的产品掺到一起做个暗评。你们原来开评酒会，都有什么人参加？”
“主要是生产和质量系统的人参加。”
“这样，原有的人还是你下通知，到时我再带几个销售系统人过去。”战一杰说道。
（2）
胡小英走了，杨小建就进来，拿了一张手机卡给他，说道：“我让厂办公室办了两张本地的手机卡。”
战一杰就道：“你去让办公室把我们两人的新号码添到公司的通讯录里，再重新下发一遍。”
杨小建却没有要走的意思，在椅子上坐下来，战一杰问道：“你还有事？”
“财务部的那个晏经理，可是不一般，没说上几句话，就看出我是个门外汉。昨天那顿接风酒喝得那叫憋屈，后来吓得我都不敢说话了。”
“不懂就是不懂嘛，不如你就挑明了，跟她好好学学。”战一杰笑道。
“我觉得，这话还是你来说，你是总经理，就安排给她这工作，要不，反倒像我求她样的，以后可怎么管。”
“好吧，一会儿我跟这个晏经理打招呼。”战一杰应着。
两人正说着，忽然门一下开了，一个女工探进头来怯生生地问：“这是战总的办公室吗？”
战一杰道：“是，请进吧。”
这时办公室的小王已跟了上来，急急地说道：“朱姐，你那事不是早就给你答复了吗，怎么又来了。”
那名姓朱的女工不顾小王劝阻，直接进了战一杰的办公室，说道：“我听说新来了总经理，我来找总经理。”
战一杰起了身，把女工让到沙发上坐下，问道：“你找我有什么事？”
女工还没开口，就先哭了起来，可能又紧张，反倒一句话也说不出来。小王在一旁说道：“朱姐是仓储部的员工，她丈夫也是仓储部的，现在她丈夫得了癌症，要动手术，家里又没钱，想来公司借钱。”
杨小建问：“是什么癌？”
“是肝癌。”
小王又接着说道：“上周朱姐来找赵总了，赵总没有批。”
“为什么没有批？”战一杰问。
“赵总说公司没钱，再说公司制度也不允许。”小王道。
战一杰摸起电话要找赵志国，可想了想又放下，吩咐小王道：“你让胡主席和财务部的晏春经理来我的办公室一趟。”
小王转身出去，不一会儿，老胡和晏经理来到战一杰的办公室。
战一杰问晏春：“我们的财务制度，是不是明确不能借款给个人？”
晏春点头说，是。战一杰又问老胡：“工会这边不能解决？”
老胡道：“这几年公司因为资金紧张，工会的会费是一分钱也没拨。”
战一杰没吭声，老胡又道：“我们员工的工资也实在是太低了，一个人一个月还不到1000块钱，也就刚够糊口的，甭说是癌症，就是小病都生不起。”
这个时候，老胡作为领导班子成员，讲这样的话，确实是不合时宜，但老胡说得很动情，真是让人无可指责。
“要不就发动全厂员工捐点款。”老胡说。
“不用了。”战一杰一挥手。
他问那名姓朱的女工：“你需要多少钱？”
“最少得五万。”
战一杰从兜里掏出钱包，从里面拿出一张卡，递给杨小建道：“你去从这卡里提五万块钱，给这位女工，算是我个人借的。”
战一杰此言一出，在场的人全都呆了，那女工连忙摆着手道：“不行，不行，我怎能要战总你个人的钱。”
“救人要紧，快去吧，等你有了钱，再还我。”
那女工哭着就要给战一杰下跪，战一杰连忙扶住了她，向杨小建摆摆手，杨小建就扶着她往外走，晏经理也随着他们走了。
等办公室里安静了下来，老胡郑重地冲着战一杰鞠了个躬，道：“战总，我代表我们员工谢谢你。”
战一杰连声说道：“使不得，使不得，老胡你说这话就见外了，我也是这个企业的一员，都是同事，能帮的就帮一把嘛。”
说着，他既像是对老胡，又像是自言自语地说道：“看来，我们是不能再等了。”
（3）
吃罢中午饭，因为一宿没合眼的缘故，战一杰觉得两个眼皮直打架，就抓紧时间在办公室的套间里睡上一小会。
可他刚眯瞪了不长时间，就听见房间外面的走廊上像是有吵吵声。
战一杰起了身，仔细一听，确实是很乱，就连忙开门出来。只见走廊上有一个醉汉，正在与一个门卫上的保安，还有办公室的小王，在一块撕扯，嘴里还不干不净地骂着。别看小王是个女的，却没有丝毫的惧怕，使劲用手推着那醉汉，说：“三哥，快走吧，别再闹了。”
那醉汉却是只管发飙，那名保安根本控制不住他，他竟伸手向小王的胸前抓去，吓得小王连忙往后躲，差点摔倒。
战一杰一个健步走上去，一把就捏住了那醉汉的后脖梗。只这一下，那醉汉顿时全身发软，战一杰手一松，他便面条样倒了下去。
这时，下午上班的也就都来了，听到二楼走廊上的动静，都上来看。那醉汉躺倒在地上，嘴里却还在骂，也听不懂他骂的是什么。
战一杰弯下腰去，伸手捏住他的下巴，一用力就把他的下巴给卸了下来。这下他算是真老实了，光在那里眨巴眼睛。
这时老胡又带了两个保安上了楼，一看这情况，就让三个保安一块把他抬走。地上那醉汉直用眼瞧战一杰，战一杰明白，就又走上去，一伸手，“啪”地一下，把他的下巴给安上了。那醉汉这回没再出声，乖乖地让保安把他拖走了。
人都散了，战一杰跟着老胡来到办公室，小王坐在那里抹眼泪。小王见战一杰进来，连忙起身去用纸杯给他接水，一边说道：“挣这几个钱，干这样的工作，真是不值。”
老胡道：“战总来了，好好干，等公司兴旺了，工资自然就涨了。”
小王把水给战一杰放到手边，说道：“我们都盼着这一天呢。”
战一杰问老胡：“刚才那人是怎么回事？”
老胡道：“那人叫李龙兴，是酒厂子弟，他父亲是原来酒厂的副厂长，与我关系还不错。李厂长有三个儿子，这是他的三儿子，因为会点拳脚功夫，外号叫‘燕子李三’，在社会算是有他一号，向来酒厂这片没人敢惹他。
他原来是咱动力车间的员工，前些年因为从厂里偷设备，让派出所给逮住了，被判了三年刑，去年才从里面出来。他出来后没处去，就要回公司上班，他这个样谁敢要他，他就有事没事喝上酒来公司闹。
前几回他来闹赵总，赵总也没法，只好躲了，要求门卫坚决不让他进大门，这次他是瞅门卫上人少跑了进来。”
小王在一旁道：“我们家原来与他们家是邻居，他原来是好打架，但还不是这样，自从坐了牢以后，老婆也离了，孩子也跑了，他才变成这样，说起来也是怪可怜的。”
“这样他总来闹也不是个办法，要不这样，等他没喝酒的时候，你让他来找我，我和他好好谈谈。”战一杰说。
“那敢情好，我又得替李厂长谢谢你喽。”老胡道。
战一杰端起纸杯喝了口水，说道：“小王也是酒厂子弟？”
“是，我们厂本厂子弟可真不少，有的一家有七八口人都在酒厂上班，记得刚参加工作那会，酒厂可是个好单位，酒厂的小伙子大姑娘找对象，都是满城里花了眼得挑。”小王的语气里满是自豪。
正说着，杨小建走了进来，把银行卡还有一张借据递给了战一杰，说：“那位朱姐还要找你来谢恩，我没让她来。”
战一杰点了点头，思绪是更加凝重了。
（4）
评酒的地点，是在工艺楼二楼的一间小会议室。
工艺楼是和酿造车间的设备连成一体的，前面是楼，后面是发酵设备。生产、设备、质量、技术、计量这些职能科室都在工艺楼上办公，这样便于随时走动，随时掌控和处理生产中出现的问题。
这间小会议室，陈设很简单，但十分洁净，给人一种清清爽爽的感觉。战一杰明白，行业中对评酒室是有专门要求的，一是干净无异味，二是明亮无噪声，再就是对房间的温度和湿度都有要求。
本来战一杰想从销售上多叫几个人，可肖春梅说不用，她和市场部的叶子龙参加就行，看得出肖春梅对销售部经理马汉臣不是很满意。
肖春梅讲，原来也曾让马汉臣他们参加过评酒，可他们既不懂装懂，又很不客观，把市场不好、销售不利全都赖在质量不好上，让生产和质量技术人员很是气愤，弄得工作是越来越不好协调。
战一杰也去叫过赵志国，赵志国讲，胡小英向他汇报过了，可今天人社局有个会，他得去听听，评酒会就不去了。
战一杰和肖春梅、叶子龙来了，生产设备部经理徐国强，后面还跟着两个人，也前后脚进了门。后面的两个人战一杰看着面熟，老徐介绍，那个矮一点的胖子是酿造车间的曹主任，那个黑一点的高个子是灌装车间的张主任。战一杰和他们一一握手，算是打招呼。
人都到齐了，胡小英就安排他们围着用白桌布铺好的长条桌坐好。桌上，每个人面前早已摆了编好号的6个玻璃杯。胡小英看了看战一杰，问道：“战总，您是不是先讲几句？”
战一杰道：“我先不讲，大家先评酒。”
胡小英起身去隔壁的房间做了安排，不一会，几个穿着白色隔离衣的女工就进来倒酒。因为是暗评，她们手中的酒做了处理，商标都已脱去，瓶盖也用一个编号给覆盖了。
进来的几个女工，都是化验室的化验员，战一杰因为在质检上干过一段时间，所以与她们还都认识，她们见了战一杰，都亲切的笑笑，算是打了招呼。
酒一会就倒齐了，倒酒人员退出，把门关好，大家开始评酒。
战一杰是行家，即便是多年不接触了，却也不陌生。先是看泡沫的颜色与泡持性，再看酒体的色泽与透明度，然后才是闻味与品尝。
大家都非常认真，一边品尝一边在早已下发的打分表上记录。大约二十分钟的时间，大家就都评完了，胡小英把评分表收上去，开始统计分数。
这时战一杰说道：“这次评酒是暗评，我主要是想了解，我们的酒到底在市场上是个什么档次，到底该怎样地去市场定位，怎样去实施市场推广，怎样去出台产品政策。
产品质量是企业生存的根本，这句话不是口号，是一条颠扑不破的真理，只有把握住这条生命线，其他的一切生产经营活动才成为可能。
今天，我要求大家都发言，不光局限于评酒，生产对销售有什么意见，有什么见解和建议，可以当面提；同样，市场销售对生产、对质量有什么建议，也可以当面提，要知无不言，言无不尽。”
战一杰讲完，就用眼看老徐，老徐就清了清嗓子，首先发言：“今天这6个样品，我尝着都在一个档次上，可以说是不分上下，只是有的老化味重一点，有的酸味重一点，还有一个有点高级醇的味道，但这些都扣分不多，不影响酒体的整体协调。
刚才战总讲了，要我们谈一谈市场销售，首先说，我不懂销售，我只是谈一点自己的想法，肖总和叶经理也都在这儿，要是我有说的不对的地方，也请你们不要见怪。
前几次评酒，我们销售的马经理，就是马汉臣，评来评去，就是别人的啤酒好，我的啤酒怎么都不行。这回是口感不行，下回是外观包装质量不行，要不又成了里面有沉淀了，或者是啤酒瓶又爆炸了，反正说来说去，我们是怎么干也干不好。
当然，销售是龙头，一切以市场为导向，一切以消费者的需求为目标，所以销售怎么说，我们怎么改，可改来改去，我们在后方费了九牛二虎之力，可也没见你多卖多少酒。”
（5）
老徐的外号叫“徐大马棒”，果然是一顿大棒子，也亏了肖春梅没让马汉臣来，要不，今天非打起来不可。
即使这样，肖春梅的脸上也有点挂不住了，她没等别人再发言，就接过话去说道：“今天的评酒，我觉得很有意义，从这6个样品的品评来看，我同意徐经理的意见，这6个酒虽然的各有长短，但基本属于同一个档次。
我品不出里面哪一个是我们的酒，这就说明了一点，我们啤酒的质量，与竞品啤酒的质量，没有多少差别，起码不会输给他们，可为什么我们就卖不过人家呢？
里面的原因很复杂，有市场的原因，有品牌的原因，有产品质量的原因，当然也有销售队伍业务素质的原因。
但大家想一想，我们这个企业几年来，一直风雨飘摇，在市场是个什么形象，我们的产品，是个什么口碑。要是没有销售队伍的努力，现在这五万二千吨酒是怎么卖的，比去年多卖了六千吨，是怎么多的。”
肖春梅讲完了，大家都不吱声。战一杰问两个车间主任，他们都说，基本和徐经理一个意见。
战一杰又问叶经理，叶子龙说，也没什么别的意见。
这时，胡小英说：“分数出来了。”
战一杰道：“那就说一下吧。”
胡小英道：“这六个酒里，有两个是我们的，一个排在第二，一个排在第五。”
“排在第一的是哪个？”战一杰问。
“是崂山。”
“这里面没有青啤吗？”
“没有，青啤一般都是纸箱包装的中高档酒，我们的酒都是塑包包装的低档酒，与青啤没有可比性，所以我们没买青啤。”
“我们没有中高档酒吗？”战一杰又问。
“没有，听说原来有过，说是生产没法灌装，就砍掉了。”肖春梅说。
战一杰看着徐国强问：“是这样吗？”
“是，原来出过一款高档酒，可一个月就卖几吨，而我们的发酵大罐，做一罐就是一百吨，根本没法安排生产。”老徐如实汇报。
战一杰道：“这就是个问题，我们一个做十五万吨的啤酒厂，竟连一款高档啤酒都没有，怎么来做市场？
今天，我要讲的问题，就是一个创新问题，我们企业走到这一步，靠什么翻身，靠什么发展，那只有是创新，这是唯一的出路。
创新有几个方面，一个方面是生产技术的创新，面对同质化相对严重的发展趋势，在质量上，在口味上，在外观包装上，另辟蹊径，独树一帜，不在于你做得多么好，而在于你做了别人没想到，没做到的。
抓住了消费者的口感，吸引了消费者的眼球，获得了消费者的认可，那么，这就是成功的创新。
我举一个例子，就是内蒙古的金川保健啤酒，他的保健啤酒，打得就是保健这杆大旗，独步江湖，市场份额和销售量连年攀高，这就是一个科技创新的典范。
再一方面，是市场销售的创新。我们的产品怎么定位，哪一款啤酒是树形象的，哪一款啤酒是盈利的，是战略产品，哪一款啤酒是用来打市场的，是战术产品，这都需要创新思维，系统规划。
面对市场，怎么宣传我们的企业，怎么宣传我们的品牌，是平面媒体，还是电视、电台，还是网络平台；再就是，成熟市场怎么做，半成熟市场怎么做，新市场怎么做，潜力市场怎么做；还有市场模式，是直销、分销、还是经销；还有就是价格问题，产品价格怎么维护，串货杀价怎么管，怎么罚。
面对销售渠道，一级商怎么管理，怎么让利，让多少利；二级商怎么管理，怎么让利，让多少利；返利是年返，是季返，还是月返；促销是用实物，还是用现金，等等这些，都需要我们去创新……”
正说着，战一杰口袋里的手机响了。战一杰接了，是赵志国。赵志国说，他正在人社局开会，是我们的员工把企业给告了，说工资太低，达不到社会最低工资标准。人社局稽查大队对此要进行稽查，还要罚款。
“那怎么办？”战一杰问。
“我怎么解释人家也不听，我也不知道该怎么办。”赵志国在电话里说。
“你先回来吧，咱商量商量再说。”
战一杰挂了电话，老徐问：“是人社局的事？”
战一杰就把情况讲了，老徐说：“我的连襟就在人社局稽查大队干副大队长，要不我找找他？”
战一杰道：“那你就找找他，看有没有什么解决的办法，实在不行就拖一拖。”
老徐点头应了，战一杰说道：“咱今天的评酒会就开到这儿，刚才我讲的创新问题，大家要认真想一想。这样，明天由我、肖总、胡经理、叶经理组成一个小组，到市场上去转一转，看一看市场的反应如何，光在家里闭门造车，是搞不出创新的。”
（6）
要去搞市场调查，老胡就来找战一杰，问用哪个车。战一杰明白，老胡也认为开着他带来的奔驰去不大合适，就说：“那就用全顺吧。”
“战总，是不是给你配一个专职司机。”老胡问。
“临时先不用，我先自己开着吧，真要用的时候，我再跟你打招呼。”
王师傅把车开过来的时候，他们人员也已到齐。肖春梅和胡小英都没穿高跟靯，肖春梅穿一身灰色冲锋衣，胡小英穿了一身深蓝色的运动衣。战一杰笑道：“不知道的，还以为我们要去爬山呢。”
车子出了公司大门，天上竟飘起了雪花。战一杰望着车窗外漫天飞舞的雪花，心头不由一颤，自己好像已是很多年没有见到雪花了，记得小时候，下雪天可是他们最快乐的时光。
一下，战一杰又想到了自己的父母，自己一走就是六七年，可现在回来了，却还没回家，虽然是在电话里经常的联系，可毕竟父母都年纪大了，也不知他们现在到底是怎么样。
有的时候，战一杰就会陷入一种迷惘。你说自己一路走来拼来拼去，为的是什么？男子汉大丈夫，一是尽忠二是尽孝，现在自己呢，为外国人打着工，不能算是尽忠；远离父母，一走就是六七年，不能算是尽孝，那自己又是为了什么呢？
正在胡思乱想，手机突然响了，一接是生产部的经理老徐。老徐在电话里说，他已经找了他的连襟，他答应给活动活动，拖一拖是没问题。
战一杰就说，你找赵总汇报一下，这事我已跟他交代了。
老徐说，好的，就挂了电话。
这时，正在和胡小英拉呱的肖春梅见战一杰情绪好了起来，就问：“战总，路线和时间我们怎么安排？”
“你分管市场销售，我们听你的。”战一杰说。
肖春梅道：“我和叶经理商量过了，就按你所说的市场性质来划分考察。芸川是我们的基地市场，市场份额在50%左右，这就权且算作成熟市场吧，我们先转芸川。
源山市还有其他五个区县，其中兰山区和青山区，我们的市场稍好一点，与客户的客情关系也还不错，市场份额在25%左右，这就算作半成熟市场。
还有高店区、上川县和下川县，市场上只是有我们的产品，市场份额谈不上，这就算作新市场。
再就是源山市外的周边地区，销售半径在150公里之内的，是潜力市场。
这次市场考察，我没让销售部知道，所以不管是熟与不熟的客户，都不知道我们要去，便于了解最真实的情况。”
战一杰道：“我们不考察客户，我们这次要考察终端。”
肖春梅一时没明白过来，前面坐在副驾驶上的叶子龙也回过头来，疑惑地看着战一杰。
战一杰道：“终端分成两类，一是餐饮酒店，二是门市和超市。就按你刚才划分的市场路线走。”
叶子龙回过头去，指挥着王师傅开车，说，这个时候跑酒店太早，一般得十点以后，那我们就先跑门市吧。
王师傅在一条门市聚集的街道拐角处停下了车，他们下了车，战一杰道：“我和小胡一伙，肖总和小叶一伙，我们分头沿着街挨家走，一个半小时以后，都回王师傅这里汇合。”
（7）
战一杰和胡小英走了不远，就有一处不大不小的门市，店门外面摆满了白酒、奶、饮料之类的空纸箱。他两人推开门进去，见一个四十岁上下的大嫂正一手抱着孩子，一手拿着鸡毛掸子在掸货物上的灰尘。
战一杰说道：“大姐，忙着呢。”
大嫂抬头看见他俩，笑脸相迎说道：“不忙不忙，一大早，你小两口想要点啥？”
胡小英一下给闹了大红脸，战一杰笑道：“我们是啤酒厂的，想做一个市场调查。”
大嫂的笑脸一下收了起来，问道：“你们是哪家啤酒？”
“就是咱芸川啤酒。”
“我不卖你们的啤酒，你们到别处去调查吧。”大嫂说道。
这时，胡小英走上去，去逗那大嫂抱着的孩子，嘴里夸道：“哟，这孩子这么漂亮！”说着就冲他扮鬼脸，孩子被她逗得咯咯直笑，胡小英一伸手，小孩就挣着往她怀里扑。
胡小英接过了孩子，战一杰走上去抢过了大嫂手中的掸子，继续给掸灰尘。大嫂倒是有点不好意思了，说道：“原来我也卖过你们的啤酒，只是现在天冷了，不怎么卖了，我就没进货。”
战一杰一边去别处掸着灰尘，一边又问：“原来卖的时候，卖得怎么样？”
“卖得一般，你们的酒主要是便宜，我们挣的也不多，你们的让利都让经销商给拿去了，所以是有要的我们就卖，没要的我们也不推荐。”
“别的啤酒，卖得怎么样。”
“崂山卖得最好，别看人家贵，但要的就是多，再说我们挣的也多。”
“崂山的经销商挣得不多？”
“可不是那个样，人家价格那么高，经销商也赚不少。”
“现在是淡季，啤酒卖得怎么样？”
“基本都不卖，现在大都喝白酒了，天冷，啤酒那么凉，怎么喝，要我说，你们这种啤酒厂，要是在南方就好了，一年四季都能喝啤酒。”大嫂说道。
战一杰心头动了一下，对大嫂说了几声谢谢，就和胡小英出了门。
又走了不远，是一家超市，门前要相对整洁一些，两人进了门，几个穿戴整齐的售货人员正在整理货架上的货物。战一杰和胡小英跟人家打招呼，说是啤酒厂搞市场调查的，人家都忙着，说你们先等一等。
战一杰和胡小英就动手帮人家整理，人家几个人一齐说，你们可千万别动，这样我们是要被扣钱的。
这时一个四十多岁的中年男子进了门，一个售货员说，这是我们经理，你们找他谈吧。
那经理一问，知道他们是芸川啤酒厂的，就招呼他们到了里面的办公室。经理给他们每人倒了杯水，战一杰连忙起身接着，问道：“经理您贵姓？”
“免贵姓李，你们要调查什么？”
“主要是想了解一下我们啤酒和其他啤酒的销售情况。”
“你们的啤酒我们一直卖着，今年卖得还不错，但你们的经销商不行，送货不及时不说，还毛病不少。你看人家别的厂的业务员，是隔个十天半月就来一次，可我们从未见过你们厂的业务员。”李经理说道。
“别的厂家是业务员送货？”
“不是，也是经销商送货，但业务员时常来拜访，这样我们有什么意见就直接反馈到厂家，经销商不敢乱来。”
“那各个品牌出货的情况怎么样？”
“崂山卖得最好，你们卖得也行，比雪花和燕京强，但你们的价格是最低的。”
“李经理，你看我们都是本地人，您能不能说说，我们要怎么做才能做好。”
李经理一听，笑了，说道：“你还别说，我还真有些想法，因为我表哥就在你们厂干，你们的情况，我也多多少少了解一些，看你也是个领导，我跟你唠一唠。
你们厂原来还真不错，主要这几年光闹革命，给耽误了。别的管理咱不懂，光就说你们这产品吧，知名度是有，但美誉度太差，大家都认准了你们就会出低档酒，那就认为你们是低档的厂，那还能干好？
再就是这个宣传上，人家崂山呀、雪花呀都在报纸上、电视上做广告，而且力度还非常大，可你们一点动静也没有，广告费咱是省下了，酒咱也省下卖了。
说句良心话，咱都本乡本土的，谁不愿喝咱自家的啤酒，就是来了客人，咱用咱自己出的啤酒来招待人家，面子上也有光不是？”
李经理说着，人家超市就开始上人了，战一杰和胡小英就站起身告辞。战一杰临走，使劲握着李经理的手，连声说谢谢，又说，我们一定会努力的。
（8）
又转了几家商超，战一杰和胡小英就回到集合地点，这时，地上已铺了一层薄薄的雪，胡小英孩子般用脚驱弄着雪花，脸红朴朴的，在洁白的映衬下，显得越发得娇媚可人。
又等了一会，肖春梅和叶子龙才回来。上了车，战一杰问：“情况怎么样，有没有收获？”
“收获不小，原来调查市场，我们都是跑客户，都是听他们讲。这次我们自己到终端上一转，真是百闻不如一见哪。”小叶抢着说。
“这一转，脑子里的思路也多了起来，也看出了我们原来的工作有多少漏洞，原来我们真是太官僚了，太想当然了。”肖春梅道。
王师傅发动了车，战一杰看了一下手表，已是快十一点了，战一杰说问叶子龙，酒店怎么转。
叶子龙扭头看肖春梅，肖春梅道：“战总，酒店原来我们是经常跑的，相对比商超要熟悉和了解得多，我看这样吧，我们找一家小型的酒店，考察一下，再找一家像样的，我们就在那儿吃午饭，边吃边聊边考察，你觉得怎样？”
战一杰道：“好，你们中午想吃什么，我请你们。”
胡小英和叶子龙异口同声地说：“吃火锅。”
战一杰笑着问：“肖总，王师傅，你们觉得吃火锅怎么样？”
肖春梅和王师傅都说好。
他们转了一家小型的家常菜馆，胖胖的老板娘一听他们不是来吃饭，直接就往外哄他们，说，我们这儿是崂山的专卖店，不卖你们的酒。
叶子龙是管市场的，脸上有点挂不住，就说：“这是我们公司的领导，就是想了解一下情况。”
老板娘一听，竟是更加来了劲，大声说道：“领导怎么了，你就是再大的领导，还不得靠我们这小老百姓给卖酒，噢，我们这会成人家的专卖店了，你们的领导来了，嗨！晚了，你们早干什么去了。”
战一杰连忙走上去，说道：“大姐，您息怒，刚才那位兄弟不会说话，您才是我们的领导，您不光是领导，还是我们的上帝。”
这时，后面的老板，听见前边有吵吵声，连忙从厨房里跑到了前厅，手里还提了把菜刀。
老板跑出来一听战一杰这么说，就把菜刀递给老板娘道：“倒霉老娘们，还不快到后面顺菜去。”说着又对战一杰他们道：“各位领导别见怪，老娘们头发长见识短，上不了台面，请坐请坐。”
“我们就不坐了，我们是芸川啤酒公司的，就是想了解一下啤酒的市场情况，您要是忙，就不打扰了，改天再来拜访。”战一杰笑着说。
“不忙不忙，我刚跟崂山签订了专卖协议，但你们要有好政策，我也可以跟你们签。”老板也笑着说。
“崂山给你什么政策，让你专卖？”
“其实也没啥好政策，就是卖100包赠5包，这政策要是搁在旺季还行，现在是淡季，卖不了多少酒，所以也赚不了几包，但有总比没有强，别的厂家是一瓶也不赠。”
“那你旺季能卖多少酒？”
“少说也得两三千包。”老板说道。
这时酒店已经开始上人了，老板连忙去招呼客人，战一杰他们连忙说了声谢谢，就出了门。
出了门肖春梅说道：“战总您真是好样的，天生就是做销售的。”
战一杰笑道：“怎么，脸皮厚？”接着又正色说道：“顾客和消费者，是我们的上帝，这可不是光喊在嘴上，是需要我们真心真意搁在心里，实心实意付诸行动的。
你看刚才那位老板娘，这一点，她心里尤为清楚。我们要是去吃饭，那就是她的上帝，她就笑脸相迎，不管我们怎样，估计她都不会计较。但当她一听我们是卖酒的，那她就成了我们的上帝，就成了刚才那个模样。
作为我们做销售的，时时把客户和消费者装在心里，这一点尤为重要，这是每一个销售人员所需的基本素质。你只有具备了这种素质，你的一言一行，你的一举一动，就都自然而然把这种态度流露出来，客户就会尊重你，消费者就会亲近你，这样，你就可以进行销售了。当然，你对市场和销售付出了，不一定有回报，但你不付出，肯定是没有回报的。”
说着，他们踏雪上了车，战一杰道：“我们去吃火锅。”
（9）
火锅店叫“金来顺”，规模不小，因为下雪的缘故，早已是顾客迎门热闹了起来。
叶子龙要了一个小雅间，战一杰却说：“我们不要进房间，就在大厅里。”
服务员给他们安排了一个较大点的桌子，就拿了菜单上来。战一杰把菜单推给两位女士让她们点，他就起身去洗手间，顺便把整个火锅店浏览了一遍。
这个火锅店是个全国连锁的火锅店，店内的布置，很是高大上，应该是全国统一模式。店周围的墙壁上，挂满了他们董事长与各级领导及各届名人的合影照，每个桌上都摆了两瓶精装的白酒。战一杰明白，这是厂家在这里搞的摆台活动。
从今天上午转了这一圈，战一杰对芸川的酒水市场有了一个大致的认识。在这个不大不小的县级市，酒水市场的竞争虽然激烈，但相互间的竞争还处在一个比较初级的阶段，竞争的策略也罢，模式也罢，手段也罢，都还有比较大的运作空间，可以说是大有可为，想到这里，战一杰全身的精神不由一振。
这时叶子龙也早已与吧台上的服务员打成了一片，只等看到他们那一桌的肉、菜都端了上去，战一杰和叶子龙才回到了座位上。
两位女士很照顾几位男士，点了三盘羊肉、两盘牛肉、两盘海鲜，蔬菜却点了不多，只要一个菌类拼盘和一个青菜拼盘。
叶子龙问战一杰：“战总，咱还要点酒吗？”
“都有什么酒？”战一杰问。
“白酒茅、五、剑都有，还有我们当地产的几种低度白酒，再就是还有即墨老酒。”叶子龙道。
“没有啤酒？”
“啤酒也有，只有青岛啤酒和小瓶的雪花，但时间都很长了，我看了，生产日期基本都在八月份。”
战一杰就问肖春梅和胡小英：“二位女士，要不要喝点酒？”
肖春梅和胡小英都直摇头，战一杰道：“不要就算了，下午还要赶不少路，咱就开吃。”
火锅的底汤和蘸料都调得很有味道，羊肉和牛肉的口感也不错，海鲜更是不用说，涮在火锅里，别有一番风味。大家跑了一上午，连冷带累，早就饿了，就热气腾腾吃了起来。
肖春梅边吃边说道：“下午我们转青山区和兰山区这两个半成熟市场，晚上在高店区住下，明天一早转高店区和上川县、下川县，下午转源山市外，明晚不论早晚赶回芸川，战总，你看这样安排行不行？”
战一杰道：“行，这样安排很紧凑，我们这次只是考察的终端，回去后，肖总马上整理一份详细的客户资料给我，另外，根据我们市场性质划分，做一份市场SWOT分析报告给我。我们现在的形势是时不我待啊。”
叶子龙一时还回不过味来，连忙咽一口羊肉，烫得吸溜着嘴问道：“现在正值步入淡季，我们啤酒行业算是进入了冬眠期，怎么，我们还要有行动？”
战一杰没有搭腔，只是低头吃着，待了一大会儿才抬起头来说道：“是该有行动了，我们等不起了。”
他们正说着，却见邻桌的客人闹了起来。邻桌上是四个年轻人，看来是酒喝得有点大了，其中一个留着寸头的小伙子喝完了白酒，非要再点啤酒。服务员给他们上了啤酒，他又嫌凉，让服务员去给他温热一点。服务员去给他们用热水温热了，那个小伙子还是嫌凉，就和服务员吵吵了起来。
其他三个同伙好说歹说，总算把那个小伙子给劝下了，气得服务员差点掉了眼泪。那个小伙子还在那里嘟嘟囔囔，说：“你说这该死的啤酒厂，咋不出个冬天喝的啤酒。”
正在大口吃菜的战一杰一听这话，一下张着嘴愣在那里，嘴里的菜差点给掉了出来。
他们吃完饭，邻桌的那四个小伙子还在喝，战一杰就对叶子龙道：“把他们那一桌的账，给一块结了。”
（10）
下午，天却晴了，太阳露出了笑脸，地上那一层薄薄的雪花，被这灿烂的笑脸照耀的，羞怯地遁去了身形，只留下一层带些泥土气息的水汽。
战一杰的情绪格外好，他们一口气在青山区转了四个商超、四个酒店，情况与他们预想的差不多。
这个市场，他们啤酒的市场份额不多，人们对他们的两个啤酒品牌，都知道，却谈不上喜欢和不喜欢，反正就像鸡肋一样，食之无味弃之可惜。
在兰山区，情况要比青山区稍好一点，主要原因是，这里有两个客户做得比较好，也就把市场带动了一下，但从终端反馈的信息来看，这两个客户劲头也没那么足了，弄不好明年就会转向做崂山。
他们的车驶进高店区的时候，已是华灯初上。高店区是源山市的中心城区，是市委、市政府的所在地，所以这里远比其他区县要繁华得多。
源山市属国家较大的市，高店区和芸川市属于经济比较发达的区县，芸川的发展靠的是石化产业的带动，而高店是全市政治、经济、文化的中心，那种繁荣又是比芸川高了一个档次。
他们找了一家商务酒店住下，叶子龙给战一杰、肖春梅、胡小英要的是单人间，他和王师傅住了一个双人标间。下车的时候，战一杰道：“半小时后我们在大厅集合，出去随便吃点，今晚我们转一转夜场。”
半小时后，战一杰来到大厅，其他人早已等在那里，看来他们已经适应了战一杰的节奏，这一点让战一杰心里很是欣慰。
他们找了一家水饺城，速战速决吃了水饺，王师傅要回去休息，战一杰他们一行四人，就来到了全市最大的娱乐场所“兵圣王府”。
别看这家场所名字起得有点不伦不类，整个建筑却是金碧辉煌相当有气势，一楼是舞厅和酒吧，二楼是练歌房，三楼是包间。
他们走进一楼的舞厅，震耳欲聋的的士高音乐仿佛要把人的心肺给震出来，舞池里的红男绿女在流光四射的霓虹灯下尽情摇摆。
这种场合，肖春梅和胡小英显然是从未来过，脸上明显带出了厌恶与怯生生的表情。战一杰对叶子龙道：“小叶，你们先到二楼找个房间唱唱歌，我在下面转转看看。”
叶子龙带着他们去了二楼，说：“战总，我订好了房间给您打电话。”
战一杰在国外对这种场合倒是司空见惯，他穿过舞池到了酒吧台，要了瓶啤酒。一个男服务员给他开了一个小瓶的喜力啤酒，战一杰掏出一张一百元的钞票递给他，他没敢接，只是用眼盯着战一杰。战一杰就塞到他手里，说，是小费。那男孩一听，慌忙把钱塞进衣兜，马上殷勤地给战一杰倒酒。
战一杰就边喝边跟服务员聊了起来，那个小男服务员倒是挺能说，把他们店里葡萄酒、啤酒、鸡尾酒等各项酒水的大致情况都给说了个透。战一杰又问他酒水进货的情况，他说，进货的情况他不怎么了解，只知道这一带所有的歌舞厅的酒水，都是由一个叫天哥的人控制着。
一小瓶啤酒还没喝完，叶子龙的电话就打了过来，说房间找好了，叫国色天香。
战一杰上到二楼，进了房间一看，肖春梅、胡小英、叶子龙都老老实实坐在沙发上，有两个穿着低胸裙的点歌公主也是规规矩矩站在那里。
战一杰笑道：“怎么都不唱呀，来，小叶你先来一个。”
小叶道：“我五音不全，可不敢唱，一唱还不把你们给吓跑喽。”
战一杰掏出二百块钱，一人一张给了那两个服务员，说道：“去给我们上一打啤酒，上完啤酒你们出去就行了，我们自己点歌。”
两个服务员看他们有男有女，她们再呆在这儿确实有点尴尬，就连忙出去给他们要了啤酒，把啤酒打开后，就都退了出去。
小叶掂起一瓶啤酒竖了几口，说道：“这一小瓶，330毫升，你猜他卖多少钱？”
胡小英道：“十块？”
小叶伸了两个手指头道：“二十，暴利啊。”
这时战一杰已点了一首《牡丹之歌》，他拿起话筒说道：“今天咱这个房间叫国色天香，我就唱一道牡丹之歌，送给两位美女。”
战一杰的嗓子很好，尤其是唱蒋大为、李双江的歌，金属声尤为明显，让人听得心弦拨动。
战一杰一曲唱完，胡小英的情绪也上来了，她点了一首张韶涵的《隐形的翅膀》。胡小英的水平也很高，有点近似原唱的感觉，大家不由鼓起掌来。
这时房间里的气氛已是彻底活跃了起来，肖春梅接过话筒唱了一首《在水一方》，歌声委婉，自是别有一番韵味。
肖春梅唱完，叶子龙是说什么也不接话筒，说：“你们都是大师级的水平，我可不敢唱了，你们唱，我去考察一番。”说着就跑了出去。
两位女士一旦放开就刹不住车了，你一首我一首赛开了歌，啤酒也是比赛般你一瓶我一瓶地喝。战一杰心道：这两位都是女中豪杰，没有哪个男人会不动心！
（11）
两位女豪杰斗得正酣，战一杰却听到房间外面传来嘈杂的吵闹声，心道：可别是小叶出了什么事。
这种场合是鱼龙混杂，战一杰自是心中有数，连忙开门来到外面。
战一杰来到外面，循着吵闹声来到二楼的厅堂一看，果不其然，还真是叶子龙出了事。只见有四五个留长发的年轻人，正把小叶围在中间推推搡搡，嘴里还不干不净地骂着。
战一杰连忙走上前去，分开那几个长头发把小叶拉出来，问是怎么回事。
小叶脸涨得通红，气喘吁吁地说道：“他们非说我是别家场子的探子，是来撬行的，我怎么解释他们也不听。”
战一杰就把小叶拉到了身后，冲好几个长头发说道：“我们是啤酒厂的，只是了解了解啤酒的市场情况，真不是来撬行的。”
一个长头发说道：“你是什么东西。”说着就上来揪战一杰的衣领。战一杰往后一撤身，一把攥住了那长头发的手腕，往后一拧，那小子就被反拧了过来，疼得他嘴里直叫，胳膊断了，胳膊断了。
其他几个人一看，正要上前，却听见从三楼下来的楼梯口有人说道：“怎么了，还有人敢在这里闹事？”
那几个小子回头一看，连忙跑上去说道：“天哥，您在这儿呢，真是有人闹事。”
战一杰一看从三楼下来的那人，笑了，这人他认识，是毕云天。
毕云天一看是战一杰，也笑了，连忙上来同他握手，说道：“这世界真是不大。”
战一杰道：“那是咱兄弟有缘哪，怎么，他们说的天哥，就是你？”
毕云天走上来揽住战一杰的肩膀，亲热地说道：“走，咱上三楼，刚来了几个俄罗斯妞，老哥今天好好请请你。”
战一杰忙道：“谢谢老兄了，咱改天再聚，到时候我还有事求你。”
毕云天也瞅见了从后面跟上来的肖春梅和胡小英，就说道：“那就改天，到时候你给我打电话，没啥求不求的，老弟你的事就是我的事。”
战一杰与毕云天握手作别，他们一行人下了楼，离开兵圣王府来到大街上。肖春梅和胡小英都喝了不少酒，肖春梅还没怎么看出来，胡小英确是明显管事了，走起路来直打晃。
胡小英问战一杰：“战总，那个黑社会要请你去三楼，上面有什么？”
战一杰看了一眼肖春梅和叶子龙，说道：“我不知道，应该是按摩一类的吧。”
“是异性按摩吧？”
“我又没上去，我怎么知道。”战一杰笑道。
这时肖春梅走上来扶住胡小英，说道：“今天小胡喝了不少，咱打出租回去吧。”
叶子龙一听连忙去打的，这时胡小英又道：“战总，我不许你上三楼，以后也不许。”
战一杰没吭声，看着脸色绯红的胡小英，心头却是猛地一热。
肖春梅是过来人，自然是明白三楼上的一切，看到战一杰眼中涌出的柔情，也跟着说道：“我也不许你去。”
正说着，叶子龙已叫了出租车过来。他们上了车，叶子龙说道：“刚才我调查清楚了，高店所有夜场的酒水，都是由那个天哥一人把持，而且价格高得出奇，你说，一个黑社会，能有那么大能量？”
战一杰从后面伸手在小叶的肩上拍了拍，看了出租车司机一眼，示意他不要讲了，心道：“这毕云天肯定没有这么大的能量，但他后面肯定有人有这么大的能量，这个老毕倒是个最好的突破口。”
（12）
高店的啤酒市场，档次比芸川以及青山和兰山要高得多，这里不论是商超还是酒店，箱装酒的比例远远要比塑包酒大得多，而且周转箱也用得较为普遍。
他们整整转了一个上午，没有看到一瓶他们自己的啤酒，战一杰笑道：“市场做到这个样还真是不容易，我们的啤酒还真就一瓶也过不来？”
这话说得让肖春梅脸红，但事实摆在这儿，又无法辩解，脸就一会比一会红。
战一杰又问：“在高店，我们有没有客户？”
“客户倒是有几个，而且还都是大户，原来卖过我们的酒，虽然现在不卖了，但过年过节，我们还去走访，倒没断了联系。”肖春梅道。
“这很好，高店的市场地位相当重要，作为源山市的中心，对周边区县的辐射和带动能力是不可低估的，我们要做源山市场，高店就是制高点，非拿下不可。”战一杰说道。
叶子龙道：“这恐怕没有那么容易，原来我在青啤干得时候，进攻高店市场，花了不下五百万，连三分之一的份额都没拿下。”
战一杰道：“有钱想有钱的办法，没钱打没钱的主意，打市场，并不是光靠花钱就能行得通的。”
高店市场的考察整整用去了一个上午，下午，战一杰加快了行程。上川、下川两县的市场情况，好像要比高店强一些，孬好在一些小店的边角旮旯，还能看到他们的啤酒，尽管上面已是厚厚的一层尘土。
对于市外的周边市场，他们只是走马观花地从面上转一下，直到起程往回走，天已经黑了下来。之所以要这么急着往回赶，战一杰是想趁明后天周六周日的时间，好回家看看。转了这一圈，走的是家乡的山水，听的是家乡的乡音，回家的欲望是越来越浓，让战一杰一刻都等不了了。
既定的考察行程胜利完成，全车的人虽然都辛苦的不得了，但兴奋的情绪依然是压抑不住，尤其是肖春梅和叶子龙，看来是收获巨大，已在讨论市场分析报告怎么写。
胡小英看他们讨论得热烈，自己又插不上嘴，就同战一杰拉了起来：“战总，你在国外呆了这么多年，都是干什么？”
这句话问得战一杰竟一时语塞，这六年来，他跟着张洪生辗转亚、非、欧，可以说做的都是出生入死的买卖。可这些能讲给谁听，对于胡小英来说，自己的经历肯定要比她看过的电影还离奇，真要讲给她听，还不把人家姑娘给吓坏了。
于是，他只是淡淡地道：“什么都干，反正老板安排什么，就干什么。”
胡小英又问：“那么国外的啤酒是什么情况？”
战一杰明白她问得是技术层面的情况，就说道：“其实这几年我一直没干啤酒，只是原来是干啤酒的出身，所以不论到哪儿，都比较留意一点，知道的也不是很详细。
大致在北美、南美，还有亚洲地区，基本都是低麦芽度清爽型啤酒为主，美国的百威号称世界第一品牌，是这一类啤酒的代表，再就是日本的麒麟和朝日，还有新加坡的虎牌，从品质到口感，已经达到了较高的水平，近一段时期，其他品牌难以超越。
在欧洲，以德国和法国为主，基本都是高麦芽度醇厚型啤酒，以德国的慕尼黑啤酒为代表，可以说已经把啤酒做到了极致，德国那是当之无愧的啤酒王国。
在非洲，啤酒业还处于起步阶段，没有形成统一规模的大公司，基本以土著啤酒为主，没有明显的特色。”
“那么，在科技创新方面，他们有哪些值得我们学习和借鉴的呢？”
“他们都是成熟的跨国大公司，有相对固定和成熟的市场和消费群体，在科技创新方面有明确的目标和极高的投入，而在我们大陆，尤其是像我们这种三线城市，啤酒行业还处于一个无序竞争的阶段，基本还停留在微利时代和价格战的层面上，所以没有我们能借鉴的捷径。”
说到了创新，战一杰就叫住了还在讨论市场报告的肖春梅与叶子龙，郑重其事的对他三人说道：“正是由于我们当前的市场环境，还处于一个相对初级的发展阶段，反而使我们有了更大的创新空间，也有了更多的创新途径。从技术层面――”说到这儿，他盯着胡小英，放慢了语速说道：
“我们的目标和定位是什么呢，就是专门研制冬天喝的啤酒，要高附加值，有品位，有特色，有亮点。在市场销售方面呢——”他又把头转向了肖春梅和叶子龙，“把市场划分开来，成熟的市场，要考虑深度分销的模式，直接做终端，实行网格化管理，扩充市场份额的同时，要建造市场壁垒，做到进可攻退可守。
半成熟市场呢，要考虑联合分销的模式，终端与渠道并行，主要目的在于步步为营蚕食对手，向成熟市场过渡。
面对于新市场和潜力市场呢，主要是游击战，采取客户营销的模式，找客户、挖客户，不计较一城一池的得失，上量是主要目的。”
战一杰的这些话，听得他三人有些目瞪口呆，只是齐刷刷地望着他。