1.4　Storyline：编故事的技巧

Framing不仅仅是一个骨架，还是有血有肉的机体，能引人入胜。一个好的Storyline能将一个强有力的框架发展为一个趣味横生的故事。

我们如何来讲故事呢？虽然“文章本天成，妙手偶得之”，一个讲故事的高手虽然有天赋使然，比如斯皮尔伯格等，但并不意味着我们普通人就没有办法提升讲故事的能力。

《金字塔原理》中谈到了讲故事的结构，即SCQA理论，分别代表情境（Situation）、冲突（Conflict）、问题（Question）和解决方案（Answer）。

我们可以用以下的套路来讲一个故事：

（1）故事的背景是这样的……

（2）随着时间的推移，出现了一些意料不到的事情……

（3）众多人物纷纷登场，各显神通，峰回路转，高潮来临……

（4）后来，胜负手出现……问题解决，结果……

也有人将编故事的套路总结成以上4步，本质上跟SCQA的流程差不多。

情境是最开始的部分。比如，故事可以这样开始：在一个伸手不见五指的黑夜里，一辆飞驰的汽车戛然而止，车上走下两个黑衣人……相信我们看到这样的叙述后，头脑会出现一个场景，也会好奇下一步会发生什么。

冲突是推动剧情的重要元素，也是吸引学员和听众的动力之源。故事可以这样继续：高个黑衣人说：“老板，前面就是一条河，不算宽，你可以游过去，到对岸你就自由了。”矮个黑衣人拿出一个黑箱，扑通跪下了说：“这是1000万，我不能说感谢的话，因为我不配，希望你收下。”高个黑衣人面无表情，转身点了一支烟。谁知对岸出现了一声清脆的枪声……相信我们看到这个情节就更加好奇了，里面有很多违背常理的东西，人脑就是这么好奇，会追根溯源，搞清楚为什么会这样，也想知道下一步会如何发展。

问题是冲突背后的原因，也是冲突发展的方向。故事可以这样讲：高个黑衣人迅速将矮个推入车中，车子驶向第二个等候点。在途中，高个收到一条短信，说对岸的障碍已经清除，请速往第二个等候点集合。矮个到达对岸后，与接头人汇合，开始了他异乡的人生。而矮个回来成为了公司的老板。原来矮个是高个父亲的朋友和合作伙伴，多年一起合作生意，与他父亲之间有说不清的爱恨情仇，没有能在危机时候出手援救高个的父亲，后来虽然把高个抚养大，但是充满了愧疚。这次由于仇家追杀，只能跑路，把家人和公司都托付给高个了……到这里，大家就明白之前一幕的根本原因是什么了。

故事的结尾就是答案。大家肯定想知道，整个故事的结局是什么。仇家还是继续追杀，公司还是面临内外矛盾，当各种矛盾激化后，必然会有一个解决方案出现，无论是枪战，还是对簿公堂，这就是结尾，也是答案。大家头脑的疑问也会在这个结尾中找到答案。

看完故事后，可能会唏嘘不已，这些就是上面这个故事的“留白”，也是大家的思索。

有些培训就是一个个的故事，没有任何的理论，学员就是通过一遍遍的读故事，学会各种技能。佛教里面有许多的“公案”，比如苏东坡和佛印的故事就是如此：

苏东坡与僧人佛印是好朋友，一天，苏东坡对佛印说：“以大师慧眼看来，吾乃何物？”佛印说：“贫僧眼中，施主乃我佛如来金身。”苏东坡听朋友说自己是佛，自然很高兴。可他见佛印胖胖堆堆，却想打趣他一下，笑曰：“然以吾观之，大师乃牛屎一堆。”佛印听苏东坡说自己是“牛屎一堆”，并未感到不快，只是说：“佛由心生，心中有佛，所见万物皆是佛；心中是牛屎，所见皆化为牛屎。”吃亏的倒是大才子苏东坡。

苏东坡取笑佛印，佛印却不生气，这会引起读者的好奇，后来问题的解决，来自于佛印对于佛的领悟。这样一个简单的故事，让人有兴趣不断看，也能不断引发许多思考，甚至我们会去转述给其他人听，这就是一个非常成功的故事。

菲尔德谈到了剧本讲故事的方法。他认为，所有的故事都一样，它有一个明确的开端、中段和结尾。开端是背景介绍，中间是对抗和冲突，结尾必须告诉大家结局。

如果你去看电影或者听故事，你时常会自觉或不自觉地做出判断──你是否喜爱这部影片或是这个故事。在交谈中，可能有10秒的时间让你开头，如果你无法吸引他人，听众就会转移注意力。如果在演讲中，可能3分钟是个极限，决定了听众是否听演讲。在两天的培训中，可能30分钟决定了学员这两天的投入程度。开头部分是抓住对方的关键。

第二部分是故事的主体部分。称为故事的对抗部分，是因为一切故事的基础都是冲突（Conflict）。故事中人物的需求（Need），亦即在剧本中他想要达到什么目的，他的目标成为了故事中人物的行为动力，一旦这个动力遇到障碍（Obstacles），就产生了冲突。在这个部分，一定要把人物的内在需求讲清楚，把具体的障碍讲清楚，也要尽量去渲染冲突。听众和学员的胃口就被吊起来了。

每个故事需要有一个有力的结尾，这是第三部分。那种模棱两可、含义暧昧的结尾，现在已经过时了。听众很想知道，他们所关系的故事中的人物，他们的目标到底达到了没有，他们最后成功了吗？死了吗？……

上面三个部分就形成了完整的故事。

在很多环节我们需要加入故事作为培训或演讲的素材，一方面我们自行编撰故事，另一方面即使有完整的故事，我们也需要用适当的方式演绎出来。我们尽量可以用到上面介绍的方法。

比如在《专业销售技巧》这门课程的FAB阶段，为了说明FAB的重要性，我们需要讲一个故事增强大家的印象，我们可以这样讲：

开始部分

一位新销售人员，无比努力，为了孝敬父母，给女朋友实现承诺，起早贪黑，整天跟客户泡在一起，最初销量增长还不错，因为客户们都认可了他的人品。可是，销量遇到瓶颈。

中间部分

父母和女友对于他最初的成就非常自豪，还经常向亲友炫耀，认为他的销量一定会越来越好，经理也是这样认为的。但是客户那里就是没有变化，虽然他更勤快了，甚至有客户认为他来得太多了。说到产品，他也总是能把产品的使用方法讲得很清楚，可是客户似乎无动于衷。压力越来越大。

结尾部分

请教了经理和关系好的客户后发现，客户只是为那些自己容易掌控的患者处方，对于另外的患者，他们无法说出产品对于那些患者的好处是什么。原来，问题就是出在了FAB这里。这位销售人员请教了市场部，掌握了针对患者的FAB，也教会了客户怎么说，后来销量又增长了。

在培训和演讲中，一个简单的故事就是这样叙述的。当然，我们还可以加入很多素材，甚至一些名人名言。经常练习，会让我们讲故事的能力强起来。对于培训和演讲中的讲故事，我们需要记住：

（1）用一个故事贯穿整个培训；

（2）故事永远比数据吸引人；

（3）听众喜欢从故事中自己得出结论；

（4）故事帮助听众建立证据的前后联系；

（5）故事在前，论述在后。

对于如何讲故事，以下讲故事的高手们总结的经验，在这些要素上下功夫，能帮助到各位培训师提升编故事和讲故事的能力。讲故事的要素：

（1）共鸣；

（2）有趣；

（3）故事里面要有情感；

（4）故事中要有个明星。

共鸣是好故事最重要的特征。共鸣本身是一个物理学名词，是指同频率物体因共振而发声的现象，后来也指人之间在思想上或感情上的相互触动而产生的情绪变化。人的情绪也是有一定“频率”的，这个“频率”可能来自于以往的经验、性格、价值观等，当情绪的“频率”相近时，人更容易被触动和感动，从而产生进一步的行为。学员很难去调整自己的“频率”去适应讲师，只有讲师通过调整适应学员。如果讲师讲出来的故事，借用学员相关或者类似的经验、符合他们的需要和愿望，学员将会被深深打动。在培训的时候，将学员想象成传说中的英雄人物，更容易引起学员的共鸣。没错，每位学员都是讲师的英雄。想要与观众建立联系，了解他们至关重要。那么，要了解和切实地走进学员的生活吗？要知道，什么令他们欢笑、悲泣？什么凝聚、鼓舞他们？什么帮助他们在生活中取胜？把学员们看做各具个性的一群人，更容易引起学员的共鸣，让学员们成为焦点。

有趣是好故事的另一个重要特征。团体学习的一个重要特征就是有趣，故事对于培训场之所以有聚能的作用，一个重要原因就是有趣，因此能吸引学员。想象一下好莱坞的电影，为何大家趋之若鹜，原因就是有趣。一个令人着迷的主人公，跌宕起伏的剧情，充满张力的情绪和冲突，出人意料的结果，这些都构成了有趣的重要元素。多少加入一些冒险的因素，也会让你的故事变得更加有趣。百家讲坛上有个历史老师，叫纪连海。他的演讲非常生动，他除了将历史变成故事来讲以外，还专门学习过相声。相声这种语言艺术，可以将说话变得有趣。学会“抖包袱”，也能让故事讲得更加精彩。

故事里面要有情感，才能让人感动。《老人与海》就是个渔夫打鱼的简单故事，最后让海明威讲得入木三分，一个很重要的原因就是融入强烈的感情。在整个故事讲述的过程中，老人与鱼以及环境之间的斗争，迸发出了“不屈服、不放弃”的情感，即使最后一无所获，各位读者仍然感慨万分，这就是情感的力量。一个不能让讲者感动的故事，注定是不会让听者感动的。

故事里面要有明星。故事里面的明星其实就是学员自己。当这个明星与学员息息相关，命运又跌宕起伏的时候，学员就会将自身带入进去。比如在《销售技巧》的课上，我们可以讲一个销售明星的成长故事，这位明星可能是在座的每一位学员，他通过自己的努力，获得了工作和生活上的成功，是我们共同的英雄。