2.1　学员接受信息的四种类型（V、A、K、Ad）

每个人都有自己接受外界信息的方法，人类和外界联系有三种模式——视觉型（Visual）、听觉型（Auditory）、触觉型（Kinesthetic），这是人类的基本沟通模式。在此基础上衍生出一种习惯把用三种基本方法收集到的信息经过自己逻辑思考加工分析的类型分析型（Auditory Digital，简称Ad）。

第一次见面，“这个人很凶”，视觉型的人可能这样说；“这个人很冷”，触觉型的人可能这样说；“这个人很吵”，听觉型的人可能这样说；“这个人看起来很有城府”，分析型的人可能这样说。

视觉型的人看世界；听觉型的人听世界；触觉型的人感受世界。有趣的是，我们很多时候并不知道自己是用何种方法沟通——因为这些都是潜意识行为。当然，没有人只采用其中一个方法而将另外的两种完全摒弃。虽然我们会随着外界的刺激而自动在三种方式中不断游走，但都会有一个“优先采用方式”（Preferred mode）：在V、A、K当中，有一种自己相对能乐在其中、感到舒畅的方式。当我们和自己相同“优先采用方式”的人一起时，会感到大家有共通语言，故比较乐意接受他的意见或建议。“解读”别人，找到他的“优先采用方式”是非常有效的人际沟通工具。分析型的人思考人生，它是一种沟通方式的惯性。

视觉型的人爱用的动词有：看见、看来、展示、想象、模糊、清晰等。他们爱望向上方，因为他们在看自己脑海中的图像。假如你是一位地产代理，当察觉买家是视觉型的话，带他看楼时，你可以说：

看看！从这扇窗户向外望，景色多么美啊！

留意下这个房间的光线多么好！

你见到浴室那些色彩鲜明的瓷砖了吗？

看，大堂是多么的时尚高雅！

要向视觉型的朋友推销，除了多用视觉型的谓词外，还要多用宣传单页、图表、图像或手势作辅助。秘密是：不要光说，要展示资料，让他看。

听觉型的动词有：听到、听来、声音、请问等。他们的眼睛多数水平望向两边，并且容易被外来的声音影响而分神。当地产代理遇到听觉型的客人时，可以这样说：

房子周围的环境非常宁静。

一梯两户，被邻居噪音骚扰的机会较少。

这间房可用作hi-fi房，让你在休闲时听听音乐。

专家都说现在是购买的最佳时机。

听觉型的人喜欢听他人的意见才下决定，因此将专家或名人的意见告诉他会有帮助。其他的听觉工具包括音乐。研究显示，节奏较慢的音乐令人松弛，较容易有购物冲动。我们也可以用宣传单，但切记要详细解释宣传单的内容，让他们有机会听。

触觉型的人喜欢用的动词有：感到、捉住、抓紧、溜走、赶上等。他们大都经常望向右下方，接触自己的内在感觉。当地产代理遇到触觉型的客人时，便可以从感受入手。以下句子对他比较有吸引力：

感受一下，这房子令人那么舒服！

它就是有那种家的感觉，对于家庭来说这是非常重要的，对吗？

走在地毡上，感觉是多么的柔软舒服。

小区还有设备齐全的五星级会所，让你全家人随时享受。

触觉型的人喜欢亲身体验，所以让他试用产品，亲自感受。假如你只有宣传单页，让他亲手拿着也会增加他的好感。

分析型的人喜欢用的动词有：考虑、了解、知道、思考等。当地产代理遇到分析型的客人时，便可以这样表达：

从这所房子的交通位置、周围环境综合分析，这房子的性价比很高，值得购买。

从这所房子景观和安静程度来说，它的周围环境适合家里有老人和孩子的家庭居住。

我们需要同时采用所有V、A、K和Ad以便和培训场所有的人士建立亲和感。要掌握这些技巧需要的是多点耐性及不停练习。谨记，留意人们所透露的“线索”，在表达自己时要不断检讨自己的模式，有需要变转换模式。

李白的静夜思用V、A、K、Ad解析鉴赏：

床前明月光，V

疑是地上霜。Ad

举头望明月，V

低头思故乡。Ad

村上春树《挪威的森林》关于喜欢程度的一段描述：

“喂，喂喂，说点什么呀！”绿子把脸埋在我胸前说。

“说什么？”

“什么都行，只要我听着心里舒坦。”

“可爱极了！”

“绿子，”她说，“要加上名宇。”

“可爱极了，绿子。”我补充道。

“极了是怎么个程度？”

“山崩海枯那样可爱。”

绿子扬脸看看我：“你用词倒还不同凡响。”

“给你这么一说，我心里也暖融融的。”我笑道。

“来句更棒的。”

“最最喜欢你，绿子。”

“什么程度？”

“像喜欢春天的熊一样。”

“春天的熊？”绿子再次扬起脸，“什么春天的熊？”

“春天的原野里，你一个人正走着，对面走来一只可爱的小熊，浑身的毛像天鹅绒，眼睛圆鼓鼓的。（V）它这么对你说道：‘你好，小姐，和我一块儿打滚玩好么？’（A、V）接着，你就和小熊抱在一起，顺着长满三叶草的山坡咕噜咕噜滚下去，整整玩了一大天。（K、V）你说棒不棒？”（A）

“太棒了。”

“我就这么喜欢你。”像喜欢春天的小熊一样喜欢你。

充分调动V、A、K、Ad，能够为信息注入生命力，使信息鲜活生动起来。

附——表象系统简易测试

1.当你购买新手机时，对你重要的是：

_____款式要美观

_____听朋友意见

_____感到机身及按钮的大小符合自己的手型

_____要分析价钱是否合理，功能是否足够

2.你觉得以下哪种学习方式较容易掌握：

_____足够的证据，详尽的剖析

_____听老师讲课，不需其他辅助教材

_____PPT等辅助教材

_____体验式训练

3.要知道如何操作新购买的数码摄像机，你会：

_____看说明书

_____问售货员或朋友

_____综合上述两项，再分析清楚，才做尝试

_____二话不说，马上自己试

4.你在外地旅行时迷了路，你想返回酒店，你会怎样：

_____四处逛逛，尝试寻找熟悉的地标（landmark）

_____冷静地推敲刚才所走过的路，然后分析寻找回头路

_____问人

_____查看地图

5.工余时，你喜欢的是：

_____运动，旅行

_____唱卡拉OK，听CD

_____看电影，看书

_____自我反省，规划一下人生大计

6.旅游令你想起：

_____宜人景色

_____和家人朋友共聚的快乐时光

_____可以认识当地的风土民情，有助于了解人生

_____大自然的声音，风声，浪声

7.你最喜欢这间餐厅/酒楼，因为：

_____同类餐厅/酒楼中，它的价格最合理

_____装修很漂亮/独特

_____侍应亲切友善的招待

_____柔和悦耳的音乐

8.指导下属时，你多采用：

_____以身作则

_____训话，讲解

_____分析利弊

_____出Memo写清楚你的要求

9.哪类型的电影最吸引你：

_____有悦耳歌曲的歌舞片

_____布局精彩，令人拍案叫绝的侦探片

_____感人肺腑的悲剧或捧腹大笑的喜剧

_____布置堂皇，演员服饰考究漂亮的影片

10.认识新朋友时，你通常会先注意：

_____他的仪容，外表

_____他的声音，语调

_____他说话的内涵，分析他的动机

_____他和你握手的感觉

步骤一：抄下你的答案

步骤二：把书面加上及计算总数