第一节 横向联合的“5项原则”

原则1：联合的基础是利益

联合的利益来源于发展，相互信任取决于各方的行为规范。联合各方要综合考虑眼前利益和长远利益，要兼顾局部利益和全局利益，要在确定发展战略目标、安排各方利益的同时，明晰各方的职责和行为准则，在取得效益的过程中，巩固合作关系。

山东玖莲农牧企业和山东春晓农牧企业是肉鸡产品出口型农牧企业，两家企业生产经营规模差不多，都经营肉鸡养殖、饲料加工和肉鸡屠宰业务，其肉鸡产品除在国内销售外，还出口日本、沙特阿拉伯和欧盟等国家和地区，两家企业在当地肉鸡养殖业小有名气。两家企业开展横向联合以前，在肉鸡产品国内销售和出口市场上互不相让，最后两败俱伤。

有一次，两家农牧企业向沙特阿拉伯出口肉鸡产品，找的代理机构是青岛的同一家公司。这家出口代理公司接受出口沙特阿拉伯肉鸡产品的业务时，发现两家农牧企业暗自较劲，不停地杀价。最后，大家都没有了利润，但两家企业都没有提出退单，都表示要履行产品出口承诺，不让青岛代理公司丢失客户。

青岛出口代理公司非常了解两家农牧企业的实力，考虑到今后与两家农牧企业合作的需要，出面将两家农牧企业董事长请到一起，告诉他们这单肉鸡产品出口业务，沙特阿拉伯给的价格是他们杀价后最终报价的一倍，希望他们和睦相处，坐下来协商。

当两家企业董事长坐到一起后，都感觉不好意思，心想面对如此激烈的产品市场竞争，做企业怎能够小孩子气呢？当两只手握在一起时，彼此有了合作联盟的想法。

最后，在青岛出口代理公司的撮合下，山东玖莲农牧企业和山东春晓农牧企业正式达成联合出口的意向。青岛出口代理公司将上述出口业务一分为二，让两家农牧企业同时生产加工，并且将产品离岸价格上调了30%，两家农牧企业从此开始了联盟合作。青岛出口代理公司也就成了两家农牧企业“联姻”的红娘。两家农牧企业在多方面达成一致：

（1）两家农牧企业自觉来往，建立了相互学习、互相帮助的合作机制。

（2）协商在国内同一区域市场的产品价格保持一致。

（3）在各自的客户面前不相互毁谤，不以降低价格的方式抢夺对方的客户。

（4）两家企业出口产品都请青岛代理公司出面协商，谁先获得信息谁主导出口。

（5）产品出口报价由青岛代理公司全权负责，利润分配比例2∶8，青岛公司得“2”。

（6）山东玖莲农牧企业和山东春晓农牧企业承诺以后所有出口业务都由青岛代理公司办理，不再找其他代理公司办理业务。

原则2：合作要有规则约束

国内农牧企业开展横向联合，各方既要保持原有的经营活力，又要遵守合作规则。合作经营项目选择要满足各自发展的需要，要成立管理协调委员会，建立相应的规章制度和决策程序。国内农牧企业联合经营的成功经验如下：

（1）建立了有效管理的组织机构。

（2）确定了联合发展的目标。

（3）制定了相关政策和管理制度。

还是以山东玖莲农牧企业和山东春晓农牧企业为例，它们在合作中就保持了各自的经营活力，合作成立了产品出口销售部，制定了产品出口力争达到总销量50%的奋斗目标。

每个月，两家企业都要召开一次出口产品销售协调会，双方销售部经理互通产品出口销售市场信息，后来逐渐被双方商议设定的电子邮件报表取代。

但两家主管产品出口业务的副总经理，每月至少会与青岛代理公司见一次面，总结当月出口产品市场销售情况，商量下一个月的出口销售计划。

两家农牧企业还建立了相互学习、互相帮助的合作机制，特别是面对出口产品生产管理，两家企业在商议如何应对国际市场的同时，也协商共同采购设备、培训工人等事宜。

两家企业协商确定在国内同一区域市场保持同一产品价格一致；相互约定调整产品价格之前，要互相通报价格调整信息；约定双方同一产品的市场底价差距不超过3%。如果发现对方价格差违反约定，就相互通报对方，及时纠正。

山东玖莲农牧企业和山东春晓农牧企业约定，在产品市场开发中不相互毁谤、不以降低价格的方式抢夺客户。如果发现对方的业务员有违规的行为，一次警告、二次罚款、三次开除，企业双方还约定，不允许聘用对方解雇的员工。

两家企业的产品出口计划逐步改为由青岛代理公司统一按月编制，合理分配给两家农牧企业，产品出口信息统一由青岛出口代理公司收集整理。

原则3：从实际出发，追求联合效果

企业开展横向联合要从实际出发，追求合作效果。扩大经营规模，提高经济效益和社会效益是企业横向联合的工作重心。开展横向联合既要考虑各方发展需要和市场互补性，又要考虑各方的承受能力，横向联合并非步伐越大越好，时间越快越好。横向联合近期发展要符合长远发展的要求，局部发展要服从整体发展。

山东玖莲农牧企业和山东春晓农牧企业成立了联盟合作的产品出口销售部，合作开发肉鸡产品国际市场。两家企业当年分别出口了716个和718个标准集装箱的鸡肉产品，肉鸡产品出口销售总额超过1亿美元，比上一年度增长了30%，利润达到8500万元，比上一年度提高了40%以上。

这得益于两家农牧企业联盟合作、相互学习、互相帮助，共同开发国际市场、推进产品生产，使产品出口工作有条不紊地展开。双方在生产过程中，还开展了“比、学、赶、帮”的活动，出口产品质量稳步提高。

青岛出口代理公司对两家农牧企业的良好合作，看在眼里，喜在心里，在与外商洽谈产品出口业务时，心里也特别踏实。因为两家农牧企业都在暗暗地比较着，生怕自己的产品做得不好落下坏名声，影响产品出口。

当然，青岛出口代理公司也没有闲着，在帮助这两家农牧企业强化质量管理的同时，及时做好与海运公司联系产品出口的订舱工作，并根据产品出口的需要（根据外商要求）做好产品商检，确认产品出口随行资料、产地证明等，办理海关手续，提供发票、装箱单及客户要求等资料。

这两家农牧企业合作步伐迈得比较稳，它们在联合出口肉鸡产品相关工作的推动下，也开始考虑合作生产，充分发挥各自生产加工的特长，把一部分自己加工得不是很熟练的产品交由对方生产，以期获得更有保障的产品质量。

原则4：尝试各层面的交流合作

国内农牧企业开展横向联合，在采购、生产、销售、财务、人事和信息管理等方面，加强与其他企业的交流与合作，可提升企业在计划、组织、协调和管理方面的能力。农牧企业横向联合就是对外展示企业文化、生产能力、员工心态和市场竞争能力，因此，横向联合只有高层管理的协调还不够，还要有各级管理部门和员工的密切配合和共同努力。

山东玖莲农牧企业和山东春晓农牧企业的第一年产品出口销售总额就超过了1亿美元，以后每年销售额增长都超过了30%，第二年达到了1.3亿美元，第三年超过了1.7亿美元。

两家企业在经过几年的产品出口合作后，开始在科研和技术方面寻求合作，共同探讨防范肉鸡产品中的兽药残留问题，如何处理肉鸡胴体病原微生物、肉鸡粪便和养鸡场废弃物对环境污染问题；共同解决饲料产品在加工和运输过程中的卫生安全问题，完善畜禽产品质量标准和保证食品安全。

两家农牧企业开展了在肉鸡养殖方面的信息交流，包括公开毛鸡产品采购区域、价格，交流鸡肉养殖过程中使用兽药的情况，如何强化收购毛鸡的质量检测措施，交流如何推进肉鸡产品深加工的方法，力争为消费者提供营养、卫生、新鲜、美味的分割低温鸡肉制品。

在合作过程中，两家农牧企业发现，国内畜禽产品的生产加工技术还很落后，绝大多数畜禽产品加工还停留在初级水平，冷鲜产品保鲜期和摆货时间比国外同类产品短，产品附加值很低，这说明企业的生产组织、加工技术和工艺装备很落后。因此，两家企业开始联合采购设备，改进生产工艺，培训员工，提高生产技术和管理水平。

两家企业在落实肉鸡产品出口生产计划时，就统筹安排自己的养殖肉鸡计划，与养殖户签订养殖合同鸡计划，两家企业统一安排生产，相互抽验装箱产品。合作已变为由双方基层生产管理部门按计划执行的模式，而不仅是高层管理人员一般的沟通与交流。

原则5：共享知识和技能

农牧企业实施战略联盟、开展横向合作，要充分考虑双方的利益和成本；要通过合作联盟相互学习，共享双方的知识和技能。同时，要降低同行业联盟带来的风险，如技术泄漏、产品同质化、客户流失和员工跳槽等。

农牧企业实施战略联盟合作，要科学地制定战略联盟规划，从市场资源、产品技术、商标品牌、财务状况、企业文化等方面入手，全面考察双方资源的交叉性和兼容性，谨慎筹划合作联盟具体的形式和内容。

建立战略联盟，维持各方良好的合作关系要注意以下事项：

（1）建立合作各方联络人制度，保持联络人的连续性，明确划分合作各方的责任、权力和利益。

（2）合作各方具有足够的弹性，参与合作联盟各方都有能随时退出合作的权利。

（3）预防矛盾，加强合作各方的信息交流和决策前的调研分析。

（4）建立合作各方内部信息交流科学、灵敏的信息系统。

（5）开展对合作各方利益变化的动态监测和评估工作，及时解决各种矛盾和冲突。

湖南翔达农牧企业集团设计未来5年的发展计划，想在湖南做一篇生猪产业的文章，引进美国的原种生猪，在长沙等地建设原种猪场，在湖南全省各地规划建设祖代生猪扩繁场，为湖南各县种猪养殖户提供父母代种猪，并为湖南各地生猪养殖户提供商品仔猪。由养殖户育肥生猪，经企业收购屠宰加工后，推向市场，为消费者提供猪肉产品。

湖南翔达农牧企业集团原先从事肉鸡养殖、饲料生产、肉鸡屠宰加工和肉鸡食品加工业务，虽然年产值已经达到了20亿元，实现利润8500万元，但是进入生猪养殖产业，新增加投资巨大。

初步计算进入生猪产业的投资如下：

（1）从美国引进2000头原种猪需要投资1亿元。

（2）在长沙建设原种猪生产基地，土建工程的投资需要8000万元。

（3）在湖南各地级市建设5个祖代生猪扩繁猪场需要投资1亿元。

（4）在湖南各县级市建设30个父母代种猪场需要投资3亿元。

总投资需要5.8亿元，湖南翔达农牧企业集团打算自筹1.5亿元，从银行贷款1亿元，但资金预算的缺口仍然很大。

四川兴旺农牧企业集团得知湖南翔达农牧企业集团投资发展生猪产业缺少资金的消息，立即与其联系。双方洽谈以收购股权的方式合作开发湖南的生猪产业，最后，双方达成协议：四川兴旺农牧企业集团以3.3亿元现金购得湖南翔达农牧企业集团45%的股份，参与开发湖南的畜禽产品市场。

湖南翔达农牧企业集团获得四川兴旺农牧企业集团的投入资金后，得到了当地政府的大力支持，取得了在当地发展养殖的建设用土地使用权，并获得了政府支持农牧企业发展的贴息流动资金贷款。很快，它们在长沙建设了全国第一家与美国生猪协会全面开展技术合作，联网在世界各地销售产品的曾祖代原种猪场，并在株洲、郴州、怀化、常德和岳阳建设了祖代良种猪扩繁场，在衡阳、湘潭、益阳、邵阳和永州等地建设了30多个父母代良种猪场。为湖南全省和周边省市的养殖户提供父母代种猪和商品仔猪，促进了湖南全省及周边省市的生猪品种升级和生猪产业的快速发展。

四川兴旺农牧企业集团也将肉鸡养殖的专业特长带到湖南，把自己的肉种鸡优良品种引进湖南，并在湖南取得了长足的发展。

四川兴旺农牧企业集团与湖南翔达农牧企业集团在生产经营上形成了紧密的合作。四川兴旺农牧企业集团把生猪养殖产业并入湖南翔达农牧企业集团，湖南翔达农牧企业集团把肉鸡养殖产业并入四川兴旺农牧企业集团。两家企业发挥各自的专业优势，推动畜禽养殖产业快速发展。

四川兴旺农牧企业集团与湖南翔达农牧企业集团合作第一年，湖南翔达农牧企业集团的产品销售收入就达23亿元，创利9000多万元。四川兴旺农牧企业集团当年获得利润分成就超过了4000万元，两家企业的合作联盟实现了双赢。